Uma matriz de objeções é uma ferramenta que ajuda visualmente e com seu conteúdo os vendedores ou representantes comerciais a agirem diante de obstáculos em seus negócios. Ela evidencia a ligação existente entre argumentos de objeção, situações e possíveis causas …
Sempre que o gestor de TI tem a incumbência de entregar a integração com sistema de vendas para o comercial e setores ligados a ele, precisa comparar os mecanismos possíveis para aplicação e ainda as implicações que cada escolha pode …
Gerenciar demanda uma soma de habilidades e a equação de fatores que resultam na boa condução de um setor. Dentro disso, a liderança comercial é um dos fatores importantes para a direção do departamento de vendas, no sentido de …
Para começar, vamos falar sobre a diferença entre planejamento estratégico e gestão comercial. Enquanto o primeiro trata de objetivos e planos de ações a nível global, o segundo diz respeito apenas ao setor de vendas e inclui, além de questões …
As vendas externas demandam boas técnicas de abordagem e diálogo para os profissionais não desperdiçarem tempo de deslocamento e esforços em negócios que não vão adiante. Entre elas, algumas são exclusivas desse tipo de atuação, enquanto outras podem ser adaptadas
Além do setor comercial, os dados gerados pelas vendas passam por outros em rotinas administrativas e legais nas quais as informações precisam ser utilizadas. Portanto, contar com um sistema de venda robusto e integrá-lo ao ERP não beneficia apenas o …
Conforme pesquisa do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), 70% das empresas de família não sobrevivem à geração do fundador e apenas 5% delas se mantêm após a terceira geração de sucessores. O sucesso em empresas familiares depende de …
Vendas sempre são abordadas em termos de quantidade, mas a qualidade das vendas feitas também exige cuidado. Negócios melhores, de mais qualidade, são aqueles que geram menos despesas e mais lucro, podem se manter no longo prazo e não criam …
Na organização dos KPIs comerciais, há grupos para diferentes tipos de indicadores de vendas, que podem ser visualizados individualmente e depois relacionados para entendimento do impacto que uns têm sobre outros.
A importância dessa separação está em compreender melhor o …
O conceito de comissionamento é bastante simples. A parte mais difícil é definir a comissão dos vendedores e representantes de maneira que os valores sejam justos para os profissionais e adequados às possibilidades da empresa.
Uma definição errada pode afetar …