O conceito de comissionamento é bastante simples. A parte mais difícil é definir a comissão dos vendedores e representantes de maneira que os valores sejam justos para os profissionais e adequados às possibilidades da empresa.

Uma definição errada pode afetar a lucratividade, fazer com que a equipe perca desempenho por insatisfação e causar outros problemas que no fim vão impactar negativamente a competitividade do negócio.

A seguir, veja como decidir percentuais e formato de pagamento das comissões.

Tipos de comissionamento

O formato de comissionamento mais comum é de comissão por venda, com pagamento de um percentual sobre cada negócio feito e pagamento efetivado normalmente após a totalização do mês encerrado. Mas a escolha por esse modelo não deve ser automática, pois ela pode acabar não sendo a mais justa para a equipe e adequada à empresa.

Alguns critérios que devem ser considerados nesse momento são duração do ciclo de vendas, margem de lucro e condições de pagamento oferecidas aos clientes. Adiante, abordaremos mais detalhadamente os fatores citados e outros na definição do formato e dos números de comissionamento.

Remuneração exclusiva por comissão

Trata-se de remunerar o profissional somente a partir das comissões geradas por suas vendas, sendo um tipo mais praticado por empresas que trabalham com representantes comerciais prestadores de serviços ao invés de vendedores em regime de CLT.

Muitas vezes, no início da relação entre as partes, a empresa paga uma ajuda de custo por algum período, até que os representantes consigam montar uma carteira de clientes e tenham garantia de renda periódica.

Por faturamento

De forma simples, calcula-se um percentual sobre o faturamento total ou de cada funcionário. Se ocorrer da primeira maneira, uma comissão geral sobre a receita é apurada e dividida entre a equipe. Caso se individualize o cálculo, cada vendedor recebe um percentual sobre o faturamento que gerou no período.

Por margem de lucro

Aqui, a base de cálculo é a margem de lucro de cada negócio, e não o valor total.

É indicado para companhias que têm margens baixas, já que para esse tipo de venda o comissionamento sobre faturamento bruto reduziria ainda mais a lucratividade da empresa.

Por pagamento recebido

O modelo é baseado em ajustar o pagamento dessa obrigação ao ritmo do giro de caixa do negócio, principalmente se a empresa vende a prazo, com as comissões sendo pagas quando vendas à vista são realizadas e quando as parcelas das vendas a prazo são compensadas.

Escalonamento

A comissão dos vendedores paga em escala obedece níveis de faturamento. Por exemplo:

• um primeiro nível de até R$ 50 mil em vendas e que rende ao profissional 2% de comissão;
• um segundo nível, de R$ 50 mil a R$ 150 mil, cujo percentual é de 3,5%;
• e um terceiro nível, acima de R$ 150 mil, que comissiona em 5%.

É um dos melhores formatos, estrategicamente falando, para motivar a equipe a gerar volume, caso as margens de lucro permitam o escalonamento.

Critérios para definição de comissionamento

Os fatores que iremos explicar são importantes para escolher entre os modelos mostrados acima e definir percentuais bons para ambas as partes.

Entradas do fluxo de caixa

Se a maioria das vendas são recebidas a prazo, o ritmo das entradas do fluxo de caixa é mais lento, com valores menores a cada recebimento. Nesse caso, não sendo obrigatório, pagar a comissão dos vendedores a cada recebimento pode ser a prática mais adequada para a saúde financeira do negócio.

Sendo possível, pelo histórico do empreendimento e pelas condições financeiras, pagar as comissões integralmente mês a mês pelas vendas realizadas pode ser fator motivador para a equipe.

Margens de lucro

Se a margem é mais alta, os profissionais podem ser bonificados com percentuais também mais expressivos e/ou calculados sobre valores brutos das vendas efetivadas. Vendedores e representantes conhecem os números de seus mercados e sabem quando suas comissões os valorizam e dão a eles a oportunidade de participar dos resultados que desenvolvem.

No caso de margens menores, o comissionamento precisa ser definido de maneira que a lucratividade da empresa não seja extremamente reduzida ou até anulada, como na escolha da margem de lucro como base de cálculo dessa remuneração.

Formato da equipe

Se o setor for interno, os profissionais podem contar com um salário base, um ganho mensal garantido, além das comissões.

Já representantes comerciais, autônomos que prestam serviços e pessoas jurídicas, geralmente recebem apenas as comissões e ainda contam com despesas de manutenção do trabalho, motivos pelos quais precisam de percentuais maiores, até para não procurarem concorrentes que ofereçam condições melhores.

Na hipótese de a força de vendas ser híbrida, parte interna e parte terceirizada, faz sentido que as porcentagens sejam específicas para cada grupo.

Médias de mercado

O ideal é no mínimo igualar valores comumente praticados pelas empresas do mesmo mercado e, sempre que possível, superá-los. A boa remuneração é uma das formas mais eficientes de motivar os profissionais a terem bom desempenho e de não perder talentos, que podem aceitar propostas tentadoras de outros players.

Duração do ciclo de vendas

Se o produto ou serviço da empresa for mais complexo, exigindo uma venda que também é mais difícil e demorada, os profissionais podem acabar fazendo poucos fechamentos mensalmente. Ou seja, eles contam com poucas oportunidades de gerar comissões, o que pode não ser um problema para o faturamento da empresa, já que toda a equipe contribui para ele permanentemente.

Produtos e serviços com ciclos maiores e vendas complexas em geral também geram margens de lucro mais altas, o que permite definir percentuais de comissionamento que sejam relevantes para as remunerações dos profissionais, mesmo com poucos fechamentos em relação a unidades efetivadas.

Metas

Se o pagamento da comissão dos vendedores tem relação com o atingimento de metas, elas devem ser realistas e atingíveis, baseadas na estrutura que a empresa oferece, em seu histórico de vendas, na fatia de mercado que ela tem e na posição que a companhia ocupa diante dos concorrentes.

Metas irrealistas ou propositalmente inatingíveis desmotivam a equipe e geram insatisfação nas pessoas, fatores que somados resultam em queda de performance e perda de profissionais para a concorrência.

Dentro do processo comercial, a comissão dos vendedores e representantes é um dos fatores mais relevantes e tem importância estratégica. E se você quiser estabelecer boas rotinas, veja como elaborar um playbook de vendas para guiar o comercial.