Equipes comerciais que não alcançam os resultados esperados, ou não atingem o máximo potencial com otimização, muitas vezes passam por isso por dificuldade de organizar o funil de vendas. E a consequência é a não condução ideal de negociações, relacionamento falho com leads, falta de dados para a tomada de decisão e demais gargalos que prejudicam o processo.

Por isso, a organização  de funil e pipeline de vendas precisa ser tida como prioridade por equipes de marketing e vendas, aliada à análise de dados e processos padronizados de classificação e qualificação dos contatos.

Veja a seguir como estruturar o caminho de seus leads e fazê-los avançar etapas até o fechamento.

Como organizar o pipeline de vendas Outbound

Topo

Na prospecção ativa, o lead é colocado no topo do funil, comumente chamado de pipeline na estratégia Outbound, somente quando se consegue a conexão: a sua resposta. Por exemplo, um contato que responde a um cold e-mail ou a uma cold call pode entrar no alto do pipeline, enquanto um contato do qual se possui dados, mas de quem não se teve resposta e conexão, não pode.

Os objetivos principais desse primeiro contato é fazer o lead tomar conhecimento da empresa e despertar seu interesse em relação a ela e sua soluções. Logo, leads apenas são movidos para a segmentação de meio do funil se houver sucesso na conexão.

A inserção de cada lead no topo precisa ser acompanhada de detalhes da conexão, pois o profissional precisa do histórico documentado para prosseguir ou não com o trabalho junto ao contato.

Meio

O meio do pipeline serve para os vendedores ou representantes comerciais qualificarem seus leads, tendo total e claro entendimento dos contatos que justificam a manutenção no processo e de como conduzir a apresentação de orçamentos ou propostas e da negociação.

A qualificação normalmente levanta questões como decisor e demais pessoas envolvidas em aquisições, urgência de compra ou contratação, necessidades diretas e indiretas, budget disponível para negociação e demais detalhes essenciais para o vendedor responsável avaliar a oportunidade e decidir como agir para convertê-la em fechamento.

Com uma boa qualificação, um lead é direcionado ao segmento de fundo do pipeline com todas as informações levantadas e sua proposta ou orçamento. Por outro lado, se a qualificação demonstrar que o contato não está em momento de fechar a negociação ou não tem bom perfil para fazê-la, tem de ocorrer o regresso de etapa com registro das informações que justificaram o abandono, permanente ou temporário, do acompanhamento do lead.

Fundo

A última fase começa com a apresentação de proposta ou orçamento com detalhamento de produtos ou serviços, valores, forma de pagamento e todos os detalhes e variáveis que fazem parte do negócio. Já sua finalização se dá com a decisão do cliente em potencial pelo fechamento ou não.

Seja qual for a decisão e o rumo da finalização da etapa de fundo do pipeline, tanto o resultado quanto seus detalhes devem ser documentados, pois eles serão úteis para manter o relacionamento com clientes adquiridos, repetir vendas, oferecer soluções complementares ou retomar contato e negociação posteriormente com oportunidades que não fecharam na primeira oportunidade.

Como organizar o funil de vendas Inbound

Topo de funil

Como nesse método a prospecção é passiva, feito por meio da atração dos clientes potenciais, o topo é a parte na qual são colocados os leads que fizeram as primeiras conversões em conteúdos e materiais do site, via posts e anúncios em redes sociais ou com a assinatura de newsletters.

Na ferramenta de gestão do funil, esses contatos devem ser identificados como leads e contarem com as informações que entregaram em suas conversões, incluindo a diferenciação dos canais de conversão. Assim, eles ficam agrupados em lista segmentada ou módulo de etapa de topo de funil, dependendo de como é organizado o sistema, sem que se misturem com contatos mais qualificados e oportunidades de vendas.

Para o avanço deles pelo funil, a estratégia Inbound deve contar com critérios que classifiquem leads como qualificados para uma abordagem mais profunda e segmentada em relação aos assuntos abordados. Por exemplo, um lead pode ser passado adiante assim que baixar pelo menos um e-book e visitar determinado conteúdo considerado estratégico, demonstrando pelos seus interesses que deve receber conteúdo mais aprofundado, sendo qualificado pelo marketing na etapa posterior.

Meio de funil

Na fase intermediária se concentram os leads que já demonstraram algum interesse no que a empresa tem a dizer, mas ainda não necessariamente nela e em suas soluções. Então, é momento de nutrir o recente relacionamento e começar a educar os contatos no sentido de eles entenderem quais produtos e serviços podem adotar, para posteriormente apresentar o negócio como escolha.

Da mesma maneira que citamos acima, o gerenciamento deve utilizar mecanismos que centralizem esses leads em lista ou módulo de meio de funil e os monitore até a identificação da qualificação para as vendas. Também é importante seguir com a busca por dados para conhecer melhor os contatos, progressivamente tornando seus perfis mais claros e completos para os profissionais que lidam com eles.

Aqui os principais conteúdos utilizados são materiais do site, como artigos, e-books e infográficos, que mergulham nos interesses das pessoas e os relacionam com o mercado e as soluções da empresa, sempre focando em ajudá-las a considerar soluções e iniciar a idealização de uma decisão.

Fundo de funil

O fundo une as últimas ações de marketing com o processo comercial. Os leads qualificados pelo marketing como oportunidades reais de vendas chegam a essa etapa, quando passam a receber uma abordagem mais focada na empresa e na resolução dos seus problemas com as soluções do negócio. Por isso, os materiais indicados para as oportunidades são cases de sucesso, demonstrações de produtos e serviços, avaliações gratuitas e demais peças que apresentam a empresa como boa escolha para a decisão de compra ou contratação.

Um lead que chega ao fundo como oportunidade deve ter características como cargo, mercado de atuação e porte da empresa conhecidas, que deixam claro que seu perfil se encaixa nos clientes buscados e existe potencial por parte do lead para a aquisição. Esses dados também ajudam os vendedores a se prepararem para as negociações, que são conduzidas de formas distintas com, por exemplo, um gerente de departamento e um sócio de empresa.

Após educar esses leads em relação ao que a empresa faz e como, e extrair mais dados possivelmente — dados mais sensíveis, como telefone, são mais facilmente obtidos nessa fase pela relação construída até o momento —, as oportunidades são passadas aos vendedores com histórico da passagem pelo funil e informações colhidas.

Segmentação, automação e gatilhos

Em resumo, para organizar o funil de vendas Inbound é preciso segmentar leads nas diferentes fases conforme suas interações, seus perfis e o momento no qual eles estão em suas jornadas de compra. Ao mesmo tempo, a automação deve ser aplicada para facilitar o gerenciamento em massa e com velocidade, munida de ativações que efetivam a estratégia, como:

• monitoramento de interações;
• avaliação de dados;
• passagem programada de uma etapa para outra;
• aplicação de classificação conforme informações e comportamento dos contatos;
• programação de nutrição e relacionamento.

Percebe-se no processo Inbound grande participação da estratégia de marketing e sua importância para o comercial, motivo pelo qual as áreas precisam estar bem alinhadas. Mas essa importância existe para qualquer negócio que desenvolva ações de marketing, seja como for seu processo comercial.

Então, veja como alinhar marketing e vendas para otimizar os resultados do comercial em diferentes cenários.