Você sabe que seu setor comercial deve prospectar novos clientes em potencial, buscar conhecê-los melhor, apresentar propostas e conduzir os contatos à tomada de decisão. Mas tudo isso não pode ser feito de qualquer jeito e depender somente do talento de cada vendedor. É preciso organizar o processo de vendas para que cada membro do comercial trabalhe em ambiente que potencialize os resultados.
É necessário ter método, pensamento estratégico, processos padronizados, tecnologia e critérios analíticos. E serão esses pontos que abordaremos neste material para mostrar como o processo comercial pode ser melhor organizado em busca de eficiência e resultados mais expressivos. Acompanhe-nos.
Definir a metodologia
Inbound
Pelo método Inbound Sales a equipe comercial recebe contatos de clientes em potencial que ativamente chegaram até a empresa, sendo atraídos por ações de marketing personalizadas e focadas em suas características. Então, se desenvolve um processo consultivo de vendas direcionado a leads (contatos) dos quais já se tem alguma informação, incluindo seus maiores interesses.
Nesse modelo, os vendedores recebem os leads com dados de contato, já qualificados e classificados, apenas para que iniciem o processo comercial. Mas para que a metodologia possa ser aplicada, e funcione, é essencial que uma estratégia de Inbound Marketing seja executada, e alinhada à estratégia de vendas.
Outbound
Já o método de outbound Sales trabalha com a prospecção ativa, com os vendedores indo ao encontro de possíveis clientes.
Por meio dele, o negócio mapeia empresas para as quais ela pode vender conforme ramo de atuação, porte e uma série de outros critérios. Depois, busca o contato de profissionais dessas empresas com os quais pode iniciar o desenvolvimento de negócios. Após estabelecida a conexão com o suposto cliente em potencial, o vendedor tem a tarefa de qualificá-lo e classificá-lo, buscando entender pontos do cenário do lead como:
- como funcionam os processos da empresa;
- tomadores de decisão de compra/contratação;
- necessidades que a empresa tem no momento;
- oportunidades que ela pode aproveitar;
- possíveis interesses do profissional conectado.
Ou seja, o comercial tem o trabalho de buscar e preparar os leads para somente depois iniciar o processo de vendas com os mais aptos.
Modelo híbrido
Como as estratégias não são excludentes, elas podem funcionar em conjunto. Enquanto a equipe de marketing gera leads Inbound, a comercial pode ir alimentando seu funil com contatos adicionais que ela mesmo gera ativamente.
O funcionamento do modelo híbrido, também chamado de Y, exige a separação entre as estratégias. Cada tipo de lead tem de ser alocado no processo comercial destinado ao seu formato de prospeção. Um lead Inbound não pode, por exemplo, passar por mapeamento e qualificação novamente após ser enviado a um vendedor, pois isso seria retrabalho, atrapalharia a tomada de decisão dele e atrasaria o ciclo da venda.
Estabelecer a forma de desenvolver negócios
Uma venda pode pode ser desenvolvida totalmente de maneira remota ou com comunicação presencial. A escolha do formato depende de critérios como perfil dos leads, tipo de solução vendida, volume de vendas e valor de cada negócio.
Por exemplo, um produto que deve se adequar a uma estrutura física ou a um processo produtivo complexo, e que pode movimentar valores altos, provavelmente necessitará de visitas ao cliente em potencial para negociação e ajuste da oferta às necessidades internas associadas às demandas.
Padronizar processos
É difícil organizar o processo de vendas, ou qualquer outro processo, sem padronização. Com flexibilidade e alternativas previstas para alguns momentos ou situações atípicas, o comercial deve seguir uma linha de raciocínio para conduzir os negócios da maneira mais adequada e rápida, minimizando as chances de perder comando sobre as oportunidades trabalhadas.
Primeiramente, as etapas devem ser definidas levando em conta características de todos os fatores envolvidos. Em seguida, colocando-as em ação, o processo é validado com as devidas melhorias e correções. Depois disso, basta que ele seja seguido e tenha o desempenho medido.
Se o gestor comercial e a equipe chegam à conclusão que uma proposta só deve ser enviada após um primeiro contato remoto, um mapeamento de campo presencial e o envolvimento de todos os profissionais influentes na tomada de decisão da empresa do lead, isso deve ser feito para todas as oportunidades, salvo exceções.
Essa padronização pode evitar a interrupção de negócios, por exemplo, perto do fechamento, quando profissionais superiores ao lead na hierarquia precisam entrar na decisão final. Logo, reunir todos os envolvidos no processo decisório evitaria que em alguns momentos dias de trabalho e até deslocamentos fossem desperdiçados.
Apoiar o processo em tecnologia
Um alto volume de negócios e uma equipe comercial não podem depender de anotações descentralizadas, canais dispersos de comunicação e práticas individualizadas de cada profissional envolvido.
Um sistema de força de vendas precisa ser utilizado para centralizar o processo, padronizar práticas e etapas, gerar dados para análise de desempenho e atender a diversas outras necessidades da gestão comercial.
Além disso, esse tipo de ferramenta ainda pode ser integrado a outras essenciais para a empresa, como o ERP. Assim, dados são mais facilmente movimentados entre as tecnologias, tarefas são automatizadas e os diferentes setores conseguem se comunicar melhor, como o de logística e comercial, que em conjunto precisam entregar o que os clientes adquirem.
A falta dessa plataforma torna quase impossível avaliar com exatidão a performance da equipe e dos profissionais individualmente, pois a obtenção de indicadores é dificultada. E podem ocorrer esquecimentos ou perda de informações e prazos por não haver registros centralizados, dados detalhados e alertas para determinadas ocasiões dos negócios em desenvolvimento.
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