Otimizar as vendas na indústria é uma preocupação frequente dos gestores comerciais industriais. Se os resultados são ruins, precisam melhorar. E quando são satisfatórios, o responsável pensa em como levá-los a outro patamar.
Independentemente de qual seja o cenário, há práticas de gestão e rotina de vendas que servem para melhorar a performance da equipe e o impacto positivo das ações gerenciais. E serão sete dessas práticas que abordaremos com detalhes neste texto.
Padronizar processos
A padronização tem como principal objetivo reduzir ao máximo possível a margem de erro nas ações de vendedores e manter os critérios estratégicos sendo seguidos por toda a equipe. Logo, más práticas são coibidas e ações individualizadas e baseadas em preferências e instinto são eliminadas. Mantém-se o alinhamento na atuação em geral.
Por exemplo, clientes em potencial semelhantes não podem ser prospectados, via de regra, em canais muito distintos, receberem condições e descontos totalmente diferentes e serem atendidos por profissionais que não têm experiência e habilidade com os mesmos tipos de contas.
Isso ainda ajuda o processo a ser escalável, tornando-o mais facilmente ensinável para novos contratados, preparado para absorver demanda crescente sem alta equiparada de despesas e mensurável por parte da gestão. Aliás, todas essas características podem tornar o processo e seus resultados também previsíveis, quando o gestor de vendas consegue planejar com antecedência números como:
- metas possíveis;
- oportunidades/abordagens e vendas necessárias para atingir as metas;
- tamanho de equipe necessária para absorver a demanda futura.
Aplicar tecnologia em alto nível
Nos referimos à aplicação em alto nível para diferenciar esse uso da tecnologia do mais comum, que se resume a ter alguma ferramenta para controle de vendas ou mesmo apenas utilizar aplicativos de comunicação e planilhas, sem uma automação de força comercial.
Primeiramente, contar com o sistema de vendas na indústria é essencial e, a partir disso, colocar toda a equipe dentro dele junto à política comercial da empresa, além de definir as métricas e os relatórios a serem gerados e acompanhados.
Depois, é preciso integrar a força de vendas a demais sistemas que se relacionam com o trabalho comercial e/ou que fazem parte da infraestrutura de tecnologia do negócio. A integração com ERP pode fornecer em tempo real e automaticamente mais dados para a equipe comercial tomar decisões bem embasadas e conduzirem melhor o processo, enquanto integrar o software de vendas com ferramentas utilizadas nas etapas de marketing melhora o alinhamento entre os setores e agiliza a criação e o envio de oportunidades para o comercial.
Definir bons canais
Os canais de marketing e vendas não devem ser aqueles nos quais os gerentes comerciais e de marketing desejam ter presença e visibilidade. E buscar a atuação em todos os canais possíveis e conhecidos resulta em desperdício de esforços, tempo e dinheiro.
Quem define os canais são os clientes, com base nos perfis dos seus tomadores de decisão. Por exemplo, os principais clientes de uma indústria podem ser distribuidoras atacadistas e unidades de varejo, com decisores sendo gestores de compras e gerentes de unidades. Portanto, nesse caso, a estratégia deve visar atrair esses perfis e firmar relacionamento com eles em canais nos quais marcam presença profissional, como e-mail empresarial, portais de notícias corporativas e rede social de negócios.
Coletar e analisar dados
Todo o trabalho da equipe comercial gera informação, que precisa ser registrada e organizada para uso em tomada de decisões e análise de processos e profissionais.
Além dos dados que podem ser extraídos do software de vendas, é preciso aproveitar os dados gerados também pelo sistema de gestão e por demais ferramentas e canais de marketing e vendas que o negócio utilize.
É importante que a preocupação com coleta e análise de dados não leve o gestor a extrair toda informação possível, o levando ao erro pelo excesso. A gestão tem de definir e acompanhar somente os indicadores mais importantes, que permitem medir o desempenho do trabalho e tomar decisões — evitando a informação que não ajuda na prática e as chamadas métricas de vaidade.
Integrar marketing e vendas
Esses setores devem trabalhar alinhados, pois as ações de marketing influenciam diretamente nas vendas e os profissionais do comercial também podem ajudar o marketing a ser mais eficiente.
Por exemplo, algumas objeções que os vendedores ou representantes enfrentam podem ser trabalhadas pelo marketing para que as oportunidades que chegam à negociação já estejam com essa barreira desfeita, otimizando os fechamentos. Para isso, o comercial tem de passar feedbacks dos negócios não fechados diretamente para o marketing.
Ter um perfil de cliente ideal definido
Ainda é comum que empresas trabalhem com o conceito de público-alvo, muitas vezes colocando nesse público segmentos de pessoas jurídicas. É claro que é muito importante observar sempre o perfil de empresas clientes quando o negócio atua no ramo B2B, mas sempre são pessoas físicas que fecham negócios e tomam decisões.
Daí a importância de ter definido o perfil do cliente ideal, ou persona, do profissional das empresas do segmento atendido. A definição ajuda as práticas de marketing e comerciais a serem mais assertivas, detalhadas e personalizadas, evitando desperdício de trabalho e tempo junto a contatos com baixo potencial de fechamento.
O perfil de cliente ideal normalmente é definido pelo marketing, mas a participação do gestor comercial, e possivelmente do restante da equipe, é importante para o levantamento de características e informações a respeito dos clientes potenciais.
Gerenciar a carteira de clientes
Grande parte do trabalho, às vezes a maioria, tem como foco adquirir novos clientes e gerar novas vendas. Porém, os clientes já conquistados precisam receber atenção com frequência, até porque o faturamento obtido com eles representa mais lucro por todo o trabalho de atração e prospecção, que gera despesas, já ter sido feito anteriormente.
Então, o trabalho de relacionamento e gestão da carteira de clientes deve entrar na padronização de processos citada anteriormente, com a devida distribuição das contas entre os profissionais e, quando viável e necessário, separação para cuidado específico de contas-chave por parte do gestor ou da diretoria.
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