Muito se pensa na tecnologia em vendas, especialmente os sistemas comerciais, como softwares para controle das vendas em desenvolvimento e finalizadas. Mas os recursos vão além disso e propiciam verdadeiras melhorias, que se materializam em melhor desempenho para o setor de vendas principalmente quando se alcança escala e personalização de relacionamento, com ajuda da gestão de dados comerciais.

São ganhos estratégicos e até de vantagem competitiva que a empresa ganha com a implementação, motivo pelo qual uma ferramenta de força de vendas, por exemplo, tem de ser vista mais como agente estratégico do que operacional.

Entenda melhor adiante como a tecnologia entrega escalabilidade, personalização e melhor gerenciamento das informações para uso nos negócios.

Escala

Um processo de vendas escalável não é apenas aquele com maior número de negócios dentro dele, mas também é o que está preparado para absorver crescimento de demanda sem que seus custos aumentem na mesma proporção, enquanto a equipe aproveita as boas práticas e a estratégia montada para gerenciar mais leads e contas e realizar mais vendas.

Um dos critérios para alcançar escala é produtividade, que a tecnologia em vendas entrega por eliminar o máximo de tarefas manuais, automatizando trabalhos de rotina e demorados. Assim, cada profissional tem mais tempo para agir estrategicamente, como pensando meios de abordagem eficientes, e gerenciar mais clientes e possíveis clientes dentro do mesmo expediente.

A padronização de processos também auxilia no ganho de escala, e a automação comercial é eficiente ao padronizar processos, até pela informatização de tarefas, que nem sequer permite que a maioria dos trabalhos seja feito diferente do que o gestor comercial testou, validou e padronizou. Como processos escaláveis precisam ser repetíveis, a padronização é essencial para o crescimento de demanda de tarefas ocorrer sem transtornos e de forma produtiva.

A possibilidade de mensurar o trabalho em geral e suas diferentes partes, além da atuação individual de vendedores ou representantes, também é importante para a escalabilidade. Isso porque a análise gera insights para desfazer gargalos ou otimizar etapas e procedimentos, para o que é necessário que o processo esteja baseado em tecnologia para vendas.

Personalização

Por mais que seu negócio realize vendas B2B, todo o relacionamento é feito com seres humanos, os leads e decisores. Ou seja, a personalização é importante, até porque a centralização de ações no cliente nunca foi tão importante como hoje.

Apesar de processos padronizados e rotinas automatizadas muito bem definidas, sistemas comerciais permitem que se faça personalização da comunicação sem perder a produtividade. Parâmetros e eventos acionadores de gatilhos podem ser utilizados para que diferentes tipos de clientes recebam mensagens (de relacionamento, reativação, oferta de novo produto etc) baseadas em informações que os diferenciam das demais contas.

Outro recurso importante para a comunicação e a negociação personalizadas é a segmentação de contatos. Por exemplo, separar gestores de compra de grandes varejos de donos de pequenos varejos para tratar com eles de formas diferentes e personalizadas, com tarefas automáticas e também nos momentos de necessidade de intervenção humana.

No exemplo, de um lado temos um gerente de setor com participação em processo de vendas que pode ou não tomar decisões e possivelmente as toma junto a outras pessoas. De outro, um proprietário que centraliza as decisões e administra uma estrutura mais enxuta, com o qual a comunicação é mais direta no sentido de entender necessidades, ofertar uma solução e finalizar uma negociação. Logo, precisam de abordagens e desenvolvimentos comerciais distintos.

E se a personalização é importante, por que fazê-la em um software que gerencia clientes e leads em volume? Justamente porque precisamos unir personalização com escala para traçar uma linha de relacionamento adequada com número alto de contas sem elevar brusca de despesas ou baixíssima produtividade. Une-se a isso a gestão das informações (os parâmetros de personalização utilizados), que a tecnologia faz com a rapidez e a profundidade que pessoas não conseguem, o que abordaremos agora.

Gestão de dados

Os principais benefícios da tecnologia em vendas para a gestão de dados de clientes, possíveis clientes e processos são centralização das informações, padronização da coleta de dados, uso estratégico durante os negócios e segurança da informação.

Se os profissionais da equipe comercial não contam com um sistema de vendas que centraliza os registros, cada um anota e armazena os dados à sua maneira, o que faz com que as informações fiquem desorganizadas e dispersas e não estejam à disposição de todos.

Quanto à padronização da coleta, é importante porque os membros da equipe devem coletar informações conforme as políticas comerciais, não deixando de buscar dados que são importantes para o processo e não permitindo que tempo seja perdido na busca por informação desnecessária. E, claro, eliminando as chances de qualquer profissional tentar coletar dados cuja busca é proibida, a exemplo dos classificados como sensíveis pela legislação. 

Já o uso estratégico é otimizado pela ferramenta por organizar os números em um layout desenhado para o comercial, com destaques e notificações programados para registros que os profissionais devem observar com mais cuidado ou utilizar em momentos-chave das negociações.

Por fim, a segurança da informação se dá pela estrutura de segurança da ferramenta de automação comercial, mantida dentro da infraestrutura de tecnologia da própria empresa, que também conta com recursos de segurança contra roubo de dados e acessos indevidos.

Tendo lido até aqui, você pôde entender a importância da escalabilidade, da personalização e da gestão de dados para o processo comercial, e como a tecnologia em vendas entrega isso da melhor forma. Porém, para decidir por uma implementação é preciso também avaliar outras questões, como mobilidade, funcionalidades e suporte.

Então, leia sobre 9 critérios que você deve levar em consideração para escolher uma ferramenta de força de vendas.