Algumas características de negócios dos portes pequeno e médio acabam impondo alguns desafios aos seus setores comerciais, como concorrer com players maiores e manutenção de estrutura enxuta.

Mas as vendas nas pequenas empresas não podem ser um problema por esses ou outros motivos, até porque há meios de superar os desafios e mesmo de aproveitar as características do empreendimento mediano ou pequeno como vantagens.

Nos tópicos abaixo, vamos mostrar cinco possíveis dificuldades e o que pode ser explorado para que elas não sejam problemas.

Acompanhar e gerir profissionais externos

Vendedores externos e representantes comerciais trabalham com bastante autonomia e na maioria do tempo fora da empresa. Disso pode surgir a dificuldade de monitorar seus negócios, os resultados e os critérios com os quais gerenciam as suas contas. Além disso, às vezes acontece de os profissionais trabalharem com diferentes aplicativos, planilhas, anotações manuais e outros recursos provenientes de decisões individuais e preferências.

Nesse cenário, problemas de alinhamento comercial, controle de dados e gestão da fatia de mercado acabam se tornando comuns, já que informações e práticas se tornam dispersas e muito dependentes de individualidades, reduzindo o poder gerencial do responsável pela área.

Uma boa forma de resolver esse desafio é centralizar tudo o que diz respeito ao processo comercial em um sistema que alinhe os envolvidos no ambiente virtual. Assim, as políticas comerciais, por exemplo, ficam oficialmente registradas e disponíveis a todos, para que sejam seguidas no atendimento às contas em geral.

O mesmo pode ser feito com números de negócios em andamento, separação da cobertura geográfica da equipe, controle de orçamentos, catálogos e demais componentes das rotinas de vendas.

Gerenciar e integrar tarefas variadas

O ato de vender se relaciona com outras rotinas e gera tarefas associadas, inclusive para setores diferentes, como fiscal, faturamento, administrativo e logística. Portanto, o ideal é que haja integração entre esses variados processos.

Tudo o que for possível, em relação a trabalho manual e repetitivo, deve ser automatizado, deixando mais tempo para os profissionais realizarem tarefas de cunho estratégico e mais valiosas. A cargo das integrações fica a responsabilidade de ligar o trabalho de setores distintos, minimizando a necessidade de comunicação e o tempo necessário para as conclusões.

Assim que uma venda é fechada, ela pode ser dada como efetivada no sistema de vendas e gerar uma notificação instantânea para a logística realizar determinada separação de produtos, já com dados de prazo e endereço de entrega. Isso serve também para ativação de tarefas de cobrança e emissão fiscal do administrativo.

Promover esse gerenciamento conjunto e o funcionamento integrado não demanda mais investimento do que é possível para o negócio, pois uma automação da força de vendas com recursos de integração a sistemas de gestão pode se encaixar na realidade da empresa de pequeno porte. E caso seja necessário aplicar outros mecanismos de ligação, há hubs de integração no mercado que atendem uma série de necessidades de setores para empreendimentos de portes menores.

Lidar com perfis de clientes diferentes

Normalmente, as vendas nas pequenas empresas são movidas por equipes enxutas. Uma consequência que às vezes essa realidade gera é a concentração de toda essa demanda nos mesmos canais e profissionais, mas clientes em potencial com perfis diferenciados requerem processos diferenciados.

A equipe ser a mesma para atender a todos os prospects não chega a ser um problema. Porém, os profissionais precisam estar cientes das diferenças entre os grupos de prospecção, atuando dentro de tarefas, etapas e canais desenvolvidos conforme tais critérios.

Em geral, por exemplo, empresas são mais burocráticas para a realização de compras e contratações em comparação com pessoas físicas. Logo, se esses dois tipos de públicos são atendidos, os formatos seguidos para as vendas devem ser específicos para cada perfil.

Vender online

Vender em e-commerce ou marketplace, se os produtos permitem essa modalidade, é um mundo totalmente novo para negócios que sempre atuaram de maneira mais tradicional. Não se trata apenas de ter no site o catálogo de itens com preços e características.

Primeiramente, é preciso gerar demanda para esse formato de venda: acessos ao site de pessoas que fazem parte do perfil de público. Além disso, há todo um backoffice para os negócios online, e que precisa ser integrado às rotinas das outras vendas.

Assim como as negociações mais tradicionais, aquelas provenientes de loja virtual ou marketplace precisam acompanhar notas fiscais, seus números devem entrar nos relatórios do financeiro e o controle do estoque tem de considerar essas saídas para atualizar os saldos dos itens.

Não havendo organização adequada para as diferentes tarefas e para os controles que exigem centralização, como na logística, muitos transtornos podem ocorrer, inclusive para finalização e entrega de pedidos recebidos.

Concorrer com empresas maiores

Competir por fatia de mercado com negócios que contam com centenas de vendedores e anunciam até mesmo em canais de grande mídia realmente é uma dificuldade das vendas nas pequenas empresas, que não têm esse volume de visibilidade. Mas existem práticas que ajudam a atrair os prospects mesmo com a sombra de concorrentes maiores.

A flexibilidade nas negociações é uma dessas práticas, pois empresas de porte menor geralmente têm hierarquias menos rígidas, e os vendedores conseguem facilmente acessar um superior, ou até um diretor, para buscar condições melhores e oferecê-las em uma negociação.

Outra é, quando conveniente, fazer um acompanhamento próximo e bastante personalizado, o que representantes de players gigantes às vezes não conseguem fazer por lidarem com centenas de contas.

Além de auxiliar na superação de desafios do comercial em negócios pequenos e médios, os tópicos que abordamos são importantes no aumento da capilaridade da empresa, o seu potencial de entrar em mais mercados. Veja também outras estratégias que ajudam a aumentar a capilaridade quando aliadas às deste texto.