A capilaridade é a capacidade que o negócio tem de penetrar nos mercados desejados e aumentar o tamanho da sua fatia. Para isso, a forma de a capilaridade da empresa se potencializar pode ser atingindo mais clientes, atendendo a diferentes tipos (segmentos) de clientes e/ou expandindo a sua atuação geográfica. De qualquer forma, trata-se de ter tentáculos maiores e mais aderentes aos públicos desejados.

Considerando o conceito, o que é necessário para elevar a capilarização é planejar uma distribuição compatível com o mercado a ser buscado e canais de marketing e vendas que cheguem às pessoas e empresas dele.

A seguir, abordaremos alguns pontos fundamentais para um planejamento de maior capilarização.

Canais de marketing e vendas

Os melhores canais de marketing são aqueles nos quais os clientes estão se informando e se relacionando, ou nos quais um novo perfil de público que ainda será buscado está. Podem ser redes sociais, mecanismos de pesquisa e até meios físicos, como revistas e demais publicações de setores de mercado.

Já os canais de venda ideais são aqueles que se encaixam perfeitamente no processo de compra dos possíveis clientes e que são coerentes para o tipo de produto ou serviço a ser entregue. Por exemplo, mercadorias de alto valor financeiro, ou adquiridas normalmente em grandes lotes de valor elevado, exigem negociação interpessoal, visitas, relacionamento e contratos, não podendo ser vendidas em um canal digital, como loja virtual, ou somente por telefone.

Definição de processos para diferentes clientes

Mesmo que apenas um tipo de solução seja vendido, o processo comercial muda de acordo com o perfil do possível cliente. Enquanto empresas médias e grandes contam com mais pessoas envolvidas em decisões de aquisição ou contratação, com mais de um nível de aprovação de orçamento ou proposta, em negócios menores geralmente isso ocorre de forma mais rápida e diretamente com sócios ou o proprietário.

Ou seja, para um segmento podem ser necessárias mais etapas, formalização de mais documentos e mensagens, conquista de diferentes aprovações e realização de uma negociação que envolve mais pessoas. Para outro pode-se desenvolver um processo mais direto, no qual se inicia a apresentação e já a negociação com a primeira pessoa contatada.

Um gerente de compras ou logística de um empreendimento de grande porte, por exemplo, que entre em contato ou seja contatado precisa ser convencido de que o produto oferecido tem valor para seu setor e sua equipe. E a condução desse contato inicial precisa ter como um dos objetivos fazer com que esse gerente seja o braço interno apoiador da venda, que no caso seria a aprovação da compra pelo seu empregador.

Planejamento financeiro

Buscar aumento da capilaridade da empresa impõe a ela gastos adicionais com profissionais, tecnologia, ativos físicos e outros recursos necessários a uma maior abrangência de mercado.

Portanto, é fundamental realizar previamente um planejamento financeiro, que deixa claro aos responsáveis se existe viabilidade para o projeto em questão. Havendo a viabilidade, o planejamento serve para o negócio definir em que ritmo pode fazer seus investimentos e quais serão os pontos prioritários do orçamento.

Parcerias estratégicas

Todas as vendas são importantes, assim como todas as pessoas e empresas com as quais o negócio se relaciona. Porém, existem aquelas parcerias que podem ajudar a empresa a dar passos mais largos e obter vantagens duradouras.

Uma indústria de transformação que distribua produtos ao varejo, por exemplo, pode colocar como prioridade redes comerciais com diversas unidades. Com isso, em apenas um parceiro de distribuição consegue ter um braço que faça seus produtos chegar a um volume muito maior de consumidores, de preferência com contrato de fornecimento para médio ou longo prazo e que dê condições especiais também a esse parceiro.

Automação da força de vendas

Gerenciar vendedores ou representantes comerciais envolve padronizar o processo, monitorar funis, acompanhar métricas, manter a comunicação com os profissionais, transitar documentos e uma série de outros trabalhos gerenciais e de rotina. E tudo isso não deve ser feito com planilhas manuais, controles paralelos e descentralização, com uso de vários softwares para processos e etapas diferentes.

O sistema de força de vendas e automação comercial facilita o gerenciamento da equipe, mesmo que ela seja aumentada, e torna o processo mais bem organizado para ser seguido pelos profissionais que o fazem rodar junto ao público. Além disso, pode ser integrado a demais ferramentas, como ERP, o que permite automatizar e centralizar ainda outros processos, inclusive de setores externos ao comercial, como o administrativo.

Rede de representantes

O investimento requerido para abertura de novas unidades de uma empresa é alto, que se eleva conforme a localidade desejada vai se distanciando da matriz. Mas para marcar presença em outros pontos sem a necessidade de ter uma rede de filiais é possível contar com representantes comerciais responsáveis por cobrir determinadas regiões e fazerem a ligação entre os possíveis clientes dessas áreas e a empresa.

Dependendo do produto ou serviço pode haver a necessidade de desenvolver um processo de venda consultivo, visitar clientes em potencial ou ter proximidade física com eles. E os representantes, por estarem estrategicamente bem posicionados, podem tomar conta desses processos e, nos fechamentos, contatar a matriz para efetivar a entrega da solução vendida.

E se você ainda está em processo de montagem dessa rede ou de uma equipe interna para aumentar a capilaridade da empresa, veja como contratar bons profissionais para o comercial.