O modelo de vendas consultivas é aquele no qual os vendedores ou representantes comerciais conduzem as negociações e o relacionamento com possíveis clientes prestando uma consultoria que visa entender clara e detalhadamente os seus cenários e suas necessidades. Além disso, os profissionais ajudam os contatos também em pontos não relacionados às vendas diretamente dando recomendações, tirando dúvidas e auxiliando na preparação do ambiente que receberá o produto ou serviço.

Como em todo processo comercial, o intuito é vender, mas não apenas isso. Busca-se também entender qual a melhor forma de encaixar a solução para cada cliente, como trabalhar em suas necessidades mais específicas e agregar conhecimento.

Esse modelo se faz necessário quando a solução ou os clientes o impõem: quando os decisores precisam ser educados sobre o uso da compra ou contratação para avançarem em suas jornadas de compra, ou no mínimo entenderem mais sobre o produto ou serviço em si.

Vamos abordar a seguir boas práticas e etapas importantes para vender por meio desse processo.

Fazer muitas perguntas e ouvir

O vendedor ou representante consultivo precisa fazer o cliente em potencial falar o máximo possível sobre a empresa, o setor no qual trabalha, suas rotinas e responsabilidades, fatores externos que influenciam em suas ações e quaisquer outros aspectos que fazem parte do seu cenário. E para isso o profissional deve fazer perguntas generalizadas e estratégicas e deixar seu interlocutor falar o quanto quiser.

Quanto mais informação vinda da outra parte, melhor. Isso é munição para o profissional de vendas compreender o máximo sobre suas necessidades, expectativas para a aquisição, problemas que quer resolver e outros critérios aos quais deve associar o produto ou serviço que oferece.

Apenas depois de contar com esses dados e relatos deve apresentar o escopo, a proposta, os produtos ou as possíveis soluções, alinhado ao que foi exposto pelo possível comprador. É algo muito diferente do que se entendeu por vendas durante muito tempo, que era apresentar o portfólio, encher o interlocutor de detalhes sobre o que se pretendia vender, informar valores e somente esperar por um sim ou não.

Estudar os mercados dos prospects

É importante que quem conduz as negociações estude previamente os mercados de seus contatos para entender pontos importantes sobre eles e compreender melhor as respostas dadas pelos possíveis clientes.

Com esse preparo, o vendedor tem mais conhecimento para fazer perguntas mais profundas e reveladoras e para propor maneiras de encaixar a sua solução ao cenário de cada cliente e das suas empresas.

Isso também ajuda na venda em relação ao fechamento, pois o lead percebe que o vendedor sabe o que está propondo, por que e para quais objetivos, ganhando mais confiança dos decisores.

Buscar informação sobre os contatos

Quanto mais um profissional de vendas conhece previamente a pessoa que é a oportunidade de negócio, melhor ele consegue conduzir o processo comercial com ela e apresentar produtos e serviços que sejam coerentes para suas necessidades e expectativas.

Caso as etapas de prospecção sejam desempenhadas por uma equipe de marketing, o gestor comercial deve buscar um alinhamento para que os setores juntos acordem quais são os dados necessários para conhecer melhor seus contatos e suas realidades e de que formas conseguir os dados que permitem aos vendedores ou representantes entenderem quais contatos se encaixam no perfil de cliente ideal.

Se essas etapas também ficarem nas mãos do time comercial, deve ser definido um processo que, após o primeiro contato e a conexão com cada lead, busque os dados na qualificação dos clientes em potencial com levantamento de informações, pessoas envolvidas em processo de compra ou contratação e cenário da empresa.

Ser didático ao lidar com objeções

Primeiramente, ao entender que há alguma objeção, o vendedor deve esclarecê-la com o interlocutor, pois nem sempre ela é colocada de maneira clara e direta. Às vezes, o lead apenas usa qualquer argumento evasivo para colocar um freio na negociação ou encerrá-la, sem explicar as reais razões, que podem ser receios, desconfianças ou a simples falta de compreensão sobre o produto ou serviço apresentado.

Aprofundado o assunto, o profissional que conduz o diálogo pode agir para acabar com algum receio ou explicar um ponto específico da solução, que o comprador achava que não atendia à sua expectativa ou ao que a empresa necessita.

Personalizar as vendas

O mais fácil e rápido para o vendedor é apresentar o que ele pode oferecer o por qual valor, mas é justamente isso que pode fazer muitas negociações serem encerradas imediatamente. Mas vendas consultivas não se trata disso, até porque os produtos e serviços que exigem esse modelo não podem ser transacionados dessa maneira.

Se antes da apresentação de proposta ou orçamento houve todo um processo de entendimento do lead, da sua empresa e dos critérios que são importantes para ambos, a solução apresentada precisa se encaixar nos aspectos apresentados e ser condizente com as informações levantadas.

Caso haja mudanças trazidas pelo prospect durante o relacionamento, o escopo inicial deve ser mexido para que a solução oferecida e suas condições se mostrem adequadas a essas mudanças, que muitas vezes não podem ser desfeitas pelo lead com quem se está comunicando.

Ter empatia e saber quando encerrar o contato

Em todas as situações, o encerramento do contato significa a não efetivação da venda em questão. Porém, existem maneiras de apenas adiar o fechamento, deixando-o para um momento futuro melhor para o lead.

Se o prospect deu a entender com seus relatos e informações cedidas que a solução não é a mais indicada para sua empresa naquele momento, o vendedor não deve tentar forçar o fechamento apesar da situação. Ele deve por conta própria fazer isso, explicando ao lead que realmente o momento não é o ideal para ele e que a compra não seria totalmente positiva no cenário analisado por ambos.

É mais uma boa prática que gera confiabilidade para o profissional de vendas, pois o lead percebe que seu intuito não é faturar a todo custo, independentemente de como isso poderia ser negativo para o comprador ou contratante. Além disso, esse encerramento por empatia deixa uma porta aberta para que futuramente, quando realmente for um bom momento, o lead retome o contato, ou atenda a um follow-up do vendedor, e efetive a negociação.

E se você sabe que a sua empresa e seus clientes precisam do formato de vendas consultivas, saiba também como pode organizar o processo comercial, definir sua metodologia e apoiá-lo em tecnologia.