As políticas comerciais de uma empresa são o conjunto de regras e instruções que os vendedores e representantes têm a seguir, além de práticas de vendas e critérios para embasar decisões e a relação entre o negócio e os clientes. Elas são necessárias para padronizar processos, evitar ações indesejadas dos profissionais, dirigir a estratégia comercial e otimizá-la.

Portanto, as definições dependem da análise de fatores internos, de produtos/serviços, de clientes, financeiros e, possivelmente, até externos à empresa.

Acompanhe-nos na abordagem aos principais tópicos para ver de que forma eles devem ser observados para a criação de diretrizes. E veja problemas que elas podem evitar.

Rotinas administrativas, financeiras e logísticas

São fatores burocráticos que influenciam na criação de políticas comerciais, já que os três setores têm relação direta com as vendas. Por exemplo:

• dados para as emissões de notas fiscais e cobranças;
• informações e prazos para emissão de contratos, caso façam parte dos negócios;
• formas de pagamento aceitas;
• prazos para as entregas.

Na prática comercial, essas rotinas determinam pontos como condições que os vendedores podem oferecer e demais ações pertencentes às etapas de fechamento e organização das entregas das vendas feitas.

Gestão financeira

O setor financeiro domina controles como de lucratividade dos negócios, de despesas e dos demais indicadores. Logo, tem a palavra mais importante em relação às possibilidades de concessão de descontos e parcelamentos — por conta do fluxo de caixa e seus saldos e encerramentos periódicos.

Daí a importância de o gerente financeiro participar da elaboração das políticas comerciais, garantindo que as vendas gerem lucro e as entradas do faturamento ocorram em ritmo adequado à cobertura das obrigações.

As normas financeiras das vendas evitam, por exemplo, que fechamentos não lucrativos sejam feitos com clientes que se excedem na busca por condições vantajosas.

Tipo de produto/serviço

Esse tópico contém as observações que decidem diversas das práticas dos profissionais, principalmente nos momentos de apresentar a empresa e suas soluções e organizar a entrega do que foi negociado.

Dependendo do produto ou serviço, o cliente pode ter acesso, ou deve ter, a uma demonstração, um período de uso gratuito ou unidades grátis para degustação antes de as partes efetivamente iniciarem o desenvolvimento de um negócio. Sendo esse o caso, as políticas de venda têm de estabelecer a forma de realização do teste ou demonstração e a quais limites e critérios ele deve se ater.

Perfil dos prospects e clientes

Além dos tipos de clientes, como grandes ou pequenas empresas, é necessário atentar ao perfil das pessoas com quem a equipe comercial se relaciona para desenvolver as vendas.

Por exemplo, se o lead é um gerente de setor que não pode assinar uma compra, as políticas comerciais devem mandar que os vendedores, até o momento de apresentar proposta ou orçamento, foquem na parte operacional e resumam possíveis resultados esperados para os leads os apresentarem à diretoria. Outra prática estipulada deve ser a de os profissionais buscarem envolver no diálogo alguma pessoa mais acima na hierarquia para otimizar o fechamento.

Rotinas comerciais

Obviamente, a forma como o setor de vendas deve operar, de acordo com gerência e diretoria, direciona em muito a definição de diretrizes. Nesse caso, elas baseiam decisões de pontos como:

• limites da atuação dos profissionais da área;
• formas de abordagem e comunicação;
• canais de vendas;
• ferramentas utilizadas, instruções e suas regras;
• comunicação com outros departamentos;
• indicadores de vendas e tipos de relatórios utilizados;
• revisões de processos e documentos.

Documentação das políticas comerciais

Não adianta ter um bom conjunto de regras e orientações e não fazer uso dele. Logo, as políticas devem ser documentadas, separadas por tópicos e descritas de maneira direta, clara, para fácil entendimento de todos.

Por fim, precisam ser disponibilizadas a todos os profissionais, permitindo que façam consultas rapidamente a qualquer momento. Para isso, um software de vendas é de grande importância, pois conta com recurso de documentação e consulta das políticas, sendo a ferramenta utilizada por todos vendedores ou representantes e a gerência diariamente.

Problemas que as políticas comerciais eliminam

Vimos nos tópicos acima influências práticas das políticas e soluções que elas entregam. Agora, trataremos de alguns problemas que acontecem nas empresas, mas que podem ser resolvidos também com a implementação dessas diretrizes.

Mau uso de canais de venda

Negócios que atendem a perfis de clientes diferentes (grandes e pequenas empresas, gerentes e diretores) comumente lidam com eles em canais específicos, adequados às características divergentes que carregam.

Ou seja, se os canais e suas regras de uso não estiverem documentados pode ocorrer de profissionais inverterem os canais e até utilizarem por conta própria ferramentas que não condizem com os prospects e clientes desejados.

Perda de lucratividade

Não só a empresa, mas os vendedores também precisam do máximo de fechamentos para bater suas metas e somar ganhos de comissão.

Diante disso, se a empresa não estabelece situações nas quais descontos podem ser concedidos e as margens autorizadas, os profissionais podem acabar concedendo grandes descontos diante de qualquer objeção e perto dos dias de finalização dos relatórios de vendas.

Dificuldades de gestão de fluxo de caixa

A maioria dos clientes, se puderem, vão desejar pagar a prazo e sem acréscimos no parcelamento. E quando a maioria dos negócios representa faturamento recebido a prazo, a empresa pode ter dificuldades para cobrir suas obrigações.

Nem todos os fornecedores concedem prazo ou oferecem pagamento em grande número de parcelas, além de haver gastos que são pagos sempre à vista, como energia elétrica, impostos e folha de pagamentos.

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