Seja dando suporte ao processo comercial, o que define a maior parte da rotina da tecnologia no setor de vendas, ou tendo participação estratégica, existem formas de a TI ajudar nas vendas e se tornar ainda mais valiosa dentro da empresa, participando de faturamento e lucro quase diretamente.
Para isso, o gestor do setor de tecnologia e sua equipe precisam dar atenção ao de vendas no que diz respeito à relação que os processos deste têm com a infraestrutura de TI. E pode ser necessária também uma mudança de postura dos profissionais de tecnologia, dando atenção a questões estratégicas e não somente ao operacional.
Entenda sete maneiras como a TI pode gerar valor para a busca de negócios da empresa.
Com a gestão de dados
Clientes em potencial precisam ter seus dados extraídos para posteriormente serem filtrados, organizados e analisados dentro do processo comercial.
A tecnologia da informação é importante no tratamento desses dados porque nem todas informações existentes são relevantes para o setor comercial na mesma medida. As principais devem ser evidenciadas e o cruzamento de dados precisa revelar insights para as ações de marketing e vendas. E fazer tudo isso manualmente, ou com ferramentas limitadas, é contraproducente e reduz a eficiência das estratégias.
Além disso, os dados coletados podem se espalhar por diversos canais e sistemas, sendo necessário compilar o volume para posteriormente filtrar, documentar, cruzar e analisar a informação.
Quanto mais automatizada e integrada a gestão de dados, com aplicação de inteligência artificial e parâmetros definidos por profissionais de vendas para análise e documentação das informações, mais rápida e fácil é a identificação de melhores oportunidades de vendas por parte do comercial.
Aumentando a produtividade
Algumas tarefas fundamentais para o trabalho de marketing e vendas podem ser agilizadas com soluções tecnológicas, como classificação dos clientes potenciais e escolha das melhores oportunidades para o comercial.
Tornando esses processos mais rápidos e assertivos, a equipe comercial apenas investe tempo no trabalho com maior potencialidade de gerar retorno e consegue nos mesmos expedientes dar atenção a um volume maior de negociações, enquanto a tecnologia se encarrega de etapas mais demoradas e que envolveriam diversas planilhas para um cuidado manual.
Direcionando melhor as negociações
A informação coletada de possíveis clientes não serve apenas para identificá-los, mas também para entender melhor suas necessidades e o cenário dentro do qual cada venda pode ser feita. A mistura de agilidade com assertividade na gestão de dados e do funil de vendas faz com que as melhores oportunidades cheguem aos vendedores ou representantes mais rapidamente e com a melhor lapidação possível de cada contato.
Mas como a TI pode ajudar nas vendas em relação às abordagens comerciais? Por exemplo, o vendedor que recebe o relatório de uma nova oportunidade tem menos chances de errar desde o começo se puder entender quais produtos despertaram interesse do contato, em quais canais houve relacionamento, qual é o porte da empresa e o cargo do contato e demais características e comportamentos da oportunidade.
Monitorando processos e indicadores
Vender é uma ciência humana, mas seus processos apoiados em ferramentas tecnológicas podem ser detalhadamente monitorados, com a geração de insights e indicadores para o gestor.
A partir disso, o responsável pelo comercial consegue analisar mais minuciosamente o trabalho de sua equipe e o desempenho em geral e de cada etapa do processo, tomando melhores decisões para otimizá-lo.
Aumentando a segurança da informação
Os dados precisam estar seguros para proteger a própria empresa, proteger clientes e prospects, manter a adequação à LGPD e também para assegurar a continuidade do processo de vendas.
Com informação espalhada em diversos bancos de dados e tecnologias, dados podem ser perdidos ou atacados. A consequência de um incidente dessa natureza, entre outros, é a perda de dados de contatos para seguir com abordagens e negociações.
Propondo novas soluções
Para ser estratégica no sentido comercial, a TI, pela figura do seu gestor, pode participar de reuniões de planejamento do setor de vendas para entender melhor como dar suporte a ele e otimizar ao máximo o processo comercial.
Porém, a proposição de novas soluções e demais intervenções tecnológicas para otimização e melhorias pode partir do departamento de tecnologia a partir da análise da infraestrutura em relação às ações de marketing e vendas. Isso porque mesmo tendo noções de tecnologia, o não entendimento profundo do campo por parte dos profissionais de outras áreas naturalmente limita suas ideias acerca da aplicação de tecnologia aos processos.
Integrando soluções
Não é raro que empresas utilizem três, quatro ou até mais softwares para ações de marketing e vendas. Quando eles rodam sem uma unificação, surgem gargalos como:
- realização de tarefas duplicadas e em mais de uma ferramenta, o que é improdutivo;
- emissão de relatórios individualizados e que exigem cruzamento manual de dados, o que dá margem ao erro humano na análise.
Em relação a isso, a TI pode fazer a integração das soluções envolvidas, dar compatibilidade ao formato dos dados transitados, unificar e aumentar a qualidade da informação exibida e reduzir o número de tarefas do setor comercial.
A integração é uma das formas mais comuns pelas quais a TI pode ajudar nas vendas da empresa, mas requer cuidados com questões técnicas, de parâmetros e de configurações para o projeto ser bem executado e entregar toda a qualidade possível.
Nesse momento, uma incorporação muito poderosa e importante é a do ERP com o sistema de vendas. E quando for fazer isso, veja quais cuidados tomar para uma boa integração entre o sistema de gestão e a força de vendas.
