Os gestores e suas equipes podem ter suas preferências em relação a processos, mas isso não deve decidir a adoção de vendas internas ou vendas externas. Essa decisão cabe a critérios relacionados a produtos, perfis de clientes e até mesmo fatores externos ligados aos anteriores, que evidenciam a necessidade de um processo, de outro ou de ambos.

Ou seja, o decisor do modelo de vendas precisa apenas ratificar o que o cenário do negócio, dos clientes e das negociações coloca à sua frente como necessidade para as rotinas comerciais. E agora, abordaremos quais são esses critérios, as diferenças entre esses modelos e outros métodos de vendas e de que maneira eles podem se conciliar.

Vendas internas x vendas externas

O que classifica um processo comercial como interno é o fato de ele ocorrer totalmente dentro da empresa, com todas as etapas rodando remotamente, por telefone e/ou demais canais digitais. Já as externas se configuram pela ida a campo dos vendedores ou representantes comerciais e pelo relacionamento presencial.

Às vezes, os termos são confundidos com Inbound e Outbound, mas estes últimos não são sinônimos de negociações internas ou externas. As vendas no modelo Outbound são aquelas nas quais ocorre a prospecção ativa, quando o negócio vai atrás de possíveis clientes com o perfil desejado, podendo ser feita diretamente pelos profissionais do comercial sem passar  por uma equipe de marketing.

Por outro lado, vendas Inbound se caracteriza pelo recebimento do contato ou da oportunidade por parte do comercial, que sendo ativado pelo possível cliente ou recebendo uma conta passada pelo marketing inicia as etapas de vendas.

Aliás, vendas internas não precisam necessariamente ocorrer pelo modelo Inbound, assim como as externas não são obrigatoriamente Outbound. Pode ocorrer, por exemplo, de a equipe trabalhar somente com oportunidades sinalizadas pelo setor de marketing (Inbound), que as prepara e faz o repasse, e ir a campo para o relacionamento presencial e externo.

É importante frisar ainda que esses tipos de vendas não são excludentes e podem se conciliar em um formato híbrido.

Quando adotar vendas externas

Os principais critérios que justificam e viabilizam o uso desse modelo são:

• a empresa tem estrutura necessária para os processos;
• o produto demanda esse tipo de relacionamento;
• o pós-venda exige acompanhamento próximo e presencial;
• o perfil dos clientes e o investimento requerido deles exige tal comunicação.

A partir da existência de uma dessas situações já é possível e até indicado vender externamente.

Por exemplo, uma indústria de transformação de médio ou grande porte que tenha como alvo grandes redes de varejo ou atacado pode se deparar com negócios bastante tradicionais, com décadas de mercado e hierarquias rígidas. Nesse caso, por questões de perfil e da necessidade de criação de um relacionamento próximo e de confiança, pois as negociações envolveriam provavelmente altas somas, se justificaria o processo externo.

Em alguns casos a necessidade é puramente por conta do produto, que para ser oferecido necessita de demonstração e de planejamento no ambiente físico do cliente para sua entrega.

Quando adotar vendas internas

Se nenhum aspecto listado acima ou colocado nos exemplos anteriores fizer parte do cenário de relacionamento entre a empresa e seus clientes, o modelo interno provavelmente se encaixa bem.

Por exemplo, clientes com perfil mais moderno, de empresas conectadas a processos digitalizados, são mais receptivos a esse tipo de venda. Negócios que não envolvem valores elevados também são mais facilmente bem recebidos remotamente, e fazem mais sentido financeiramente para o negócio porque as vendas externas geram mais custos.

Caso o produto não demande apresentação ou demonstração, e não seja preciso conhecer o ambiente físico do cliente para entrega dele, recomenda-se o modelo interno. Em alguns casos mesmo essas necessidades podem ser sanadas pelas vendas internas com o envio de itens para demonstração via transportadora se eles não tiverem nenhum grau de complexidade que exija explicação detalhada e mostra de aplicação.

Quando adotar o modelo híbrido

É possível conciliar os tipos de vendas tanto em um processo que as une quanto em uma estrutura com ambos funcionando separadamente.

Na união, o comercial pode prospectar ativamente, pelo modelo Outbound, mas internamente, as oportunidades e os possíveis clientes por e-mail ou telefone. Depois, a partir da conexão, do estabelecimento de diálogo e da primeira classificação dos contatos, os profissionais podem ir a campo para visitar as suas contas se isso for necessário conforme o perfil dos clientes, o produto vendido ou outro critério que justifique a ação.

Quando separados e rodando em uma mesma empresa, normalmente os braços são direcionados a diferentes perfis de clientes ou tipos de produtos. Exemplo: uma indústria de transformação do ramo de máquinas e peças. Na hipótese, a venda de maquinário ocorreria externamente por questões de complexidade, tamanho de investimento e ciclo de vendas necessário para o tipo de negócio. Enquanto isso, a venda de peças, inclusive para reposição de compradores já clientes, poderia ser feita internamente por demandar um processo mais simples e rápido e que gera menor faturamento por unidade.

Outro cenário de funcionamento dos modelos em separado é um no qual são atendidos diferentes perfis, sendo um deles mais receptivo a negociações remotas e outro mais tradicional ou que envolva mais complexidade em negociação e alocação de produto.

Com a definição de um dos modelos ou do processo híbrido, a decisão tem de ser informada ao marketing para que as equipes façam os devidos alinhamentos de trabalho. E você pode saber neste post como promover o alinhamento entre as equipes e suas estratégias.