Em primeiro lugar, o marketing deve ser visto como uma ciência humana, até porque mesmo no mercado B2B as relações são sempre com leads pessoas físicas. Portanto, o primeiro passo para gerar leads B2B é aprofundar ao máximo o entendimento sobre os profissionais a serem prospectados.

Com esse entendimento, pode-se escolher a estratégia mais adequada a esse perfil, ou conciliar duas ou mais estratégias se for possível e haver estrutura interna (ou auxílio externo) para isso.

Na sequência, abordaremos os principais pontos da definição do cliente ideal e quatro maneiras de gerar leads com o perfil desejado.

Definição do perfil de cliente ideal

Antes de colocar em prática qualquer estratégia para gerar leads B2B, os responsáveis pela estratégia devem conhecer o perfil do cliente ideal. Mais especificamente, trata-se da pessoa física com capacidade de tomar a decisão de contratação ou compra pela sua empresa — ou, pelo menos, que seja algum profissional com o qual as ações de marketing e prospecção possam ter contato para início da construção do processo de vendas.

Ou seja, não significa apenas ter em mente um nicho alvo de empresas para as quais o produto ou serviço pode ser vendido, e sim levantar informações como:

• com qual setor dos clientes potenciais o negócio deve se comunicar;
• quem é o profissional tomador de decisão pela compra em questão;
• quais outros profissionais, além do decisor, podem ser buscados nas ações de comunicação;
• hábitos profissionais dos prospects;
• diferentes objetivos que as empresas clientes podem ter para a aquisição;
• como é o processo de compra e quantas pessoas participam;
• quais produtos ou serviços complementares também são de interesse de possíveis clientes;
• em quais canais de mídia os profissionais procurados podem ser encontrados.

São dados que possibilitam à estratégia de marketing ser assertiva em suas ações, além de ajudarem o processo comercial a desempenhar a melhor forma de abordagem e condução de negociações.

Como gerar leads B2B: 4 estratégias

Anúncios

O Google é um grande centro de buscas de decisores por produtos e serviços e de pesquisas motivadas por intenção de resolução de problemas. Logo, pode-se utilizar os Links Patrocinados do buscador para colocar páginas da empresa como destinos para essas pesquisas e intenções.

Observando informações e características do perfil do cliente ideal, e unindo esses dados a palavras-chave condizentes com eles e possíveis intenções desses leads. O objetivo é fazer com que os termos escolhidos para ativação dos anúncios no Google os levem à exibição quando os decisores visados busquem soluções ou respostas para dúvidas.

Com os cliques, os contatos podem ser levados a converter em páginas de produtos e serviços ou landing pages de materiais e pedidos de orçamento ou demonstração.

Anúncios também podem ser utilizados dentro do LinkedIn, rede social na qual gestores diariamente se relacionam com marcas e outros profissionais. Nessa rede, é possível segmentar os anúncios para que sejam exibidos apenas a pessoas com características específicas definidas pelo anunciante, como ramo de atuação, cargo e idade. Então, eles podem ser segmentados conforme as informações levantadas para o perfil dos clientes ideais.

Produção de conteúdo

Conteúdos especializados em assuntos e mercados de interesse dos possíveis clientes ajudam a empresa a aumentar sua relevância perante o Google, melhorando seu raquenamento. Com isso, o negócio consegue se estabelecer organicamente como destino dos cliques em pesquisas relacionadas ao seu ramo, às suas soluções e a outros assuntos relacionados.

Na sequência da geração de acessos pelos conteúdos produzidos, direciona-se os visitantes a recursos de conversão, como páginas de produtos e serviços, landing pages de conversão e formulários.

Contato frio

O conceito desse formato de prospecção é montar longas listas, com milhares de contatos em potencial, e abordar as pessoas ativamente por algum canal (telefone, e-mail, mensagens em redes sociais).

Primeiramente, cria-se a lista segmentando os contatos conforme os interesses de vendas, que podem ser porte, mercado, localização e diversos outros fatores, elencando para cada empresa incluída um profissional específico e a forma de contatá-lo.

Na etapa de tentativa de conexão, as mensagens são efetivamente enviadas, ou os telefonemas são feitos, seguindo a estratégia de comunicação definida. Normalmente, esse plano segue a seguinte linha:

• apresentação breve da empresa e de quem está contatando;
• descrição rápida dos produtos ou serviços e, quando necessário, benefícios, problemas que pode resolver ou oportunidades que ajuda a aproveitar;
• follow up.

Durante esse fluxo de trabalho, o profissional de marketing ou vendas vai levantando mais informações sobre o lead conectado, qualificando-o melhor para a negociação e envolvendo todas as pessoas que participam do processo de compra.

Feiras e eventos

Na publicação deste texto, setembro de 2021, ainda não é possível comparecer a feiras e eventos corporativos e de negócios por conta da pandemia do coronavírus. Mas antes desse transtorno se realizavam muitos encontros desse tipo, o que voltará a acontecer assim que for seguro novamente promover aglomeração de pessoas.

Além de marcar presença e encontrar clientes, esses eventos podem ser utilizados para a geração de leads, com troca de cartões de apresentação, início de diálogos, demonstrações de produtos ou serviços e demais ações para momentaneamente atingir dois objetivos: começar relacionamentos que podem ser nutridos posteriormente e conseguir meios de contato diretos (principalmente telefone e e-mail) com profissionais e decisores com os quais se falou.

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