Sales Development Representative (SDR) significa literalmente representante de desenvolvimento de vendas, mas no Brasil é mais chamado comumente de pré-vendedor ou profissional de pré-vendas por conta de como atua e do estágio no qual ele é acionado na realização dos negócios.

Não é uma posição necessária em todas as empresas porque nem todo processo precisa da etapa de pré-vendas. Porém, quando necessário, o profissional é fundamental para os resultados que o processo perceberá ao fim, quando os representantes ou vendedores closers (de conclusão) darão os últimos passos nas vendas.

Se você não tem certeza de que sua companhia precisa de um SDR, ou já sabe que necessita e quer entender melhor o trabalho dele, acompanhe os tópicos abaixo para ter mais certezas sobre a organização de sua etapa de vendas.

O que faz o SDR?

As principais responsabilidades dos SDR são analisar e qualificar o lead e realizar o primeiro contato direto e pessoal com ele. E o pré-vendedor é ativado sempre antes do vendedor que faz o fechamento, ficando entre ele e a prospecção.

A análise refere-se ao trabalho de observar os dados que foram coletados sobre o cliente potencial e seu comportamento na relação com as ações de marketing do negócio. Nesse momento, ele avalia se o prospect tem perfil que condiz com o de cliente ideal da empresa, também fazendo a comparação entre ele e desenho utilizado internamente para direcionamento das práticas de marketing e vendas.

Já o contato inicial é feito para estreitar o relacionamento e ao mesmo tempo qualificar melhor o lead antes de enviá-lo a um vendedor para a realização efetiva da venda. Por meio de um ponto de contato, como uma ação que o potencial cliente tomou, o profissional de pré-vendas estabelece um diálogo e o guia de forma a conhecer mais sobre o interlocutor, suas necessidades e outras características.

Por fim, em resumo, se o SDR consegue constatar que a pessoa tem perfil condizente com o segmento de clientes, aparenta ter condições de adquirir ou contratar, pode ser ajudada pela empresa e tem interesse real, ela é passada para um closer finalizar o negócio.

Ele é um profissional da área de vendas, mas trabalha em constante comunicação com o pessoal do marketing e sua estratégia, pois precisa entender quais critérios definem um bom lead, como eles são buscados e quais fatores devem gerenciar para fazer a ponte com o comercial e desenvolvê-los.

Tipos de SDR

Existem dois profissionais de pré-vendas, que se encaixam em processos comerciais com diferenças técnicas e de necessidade.

O SDR chamado de low touch é aquele que tem pouco ou nenhum contato direto com os leads, atuando mais na análise de perfil e na qualificação rápida. Enquanto isso,o high touch é o que faz o trabalho citado anteriormente mas também entra em contato com o prospect para uma conversa de qualificação mais detalhada.

Quando inserir o SDR no processo comercial?

Em vendas complexas

Essa venda é aquela que conta com algumas etapas até a conclusão e envolve muitos fatores que a empresa tem de gerenciar. Em vendas complexas, os leads consideram uma série de critérios para decidirem.

Elas são feitas para clientes ideais específicos, que tomam decisões de compra ou contratação que envolvem valores mais altos ou que são projetadas para o longo prazo. Então, profissionais de pré-vendas são necessários para filtragem de perfis, estreitamento de relações, estabelecimento de diálogos com troca de dados e abrangência de pessoas adicionais que participam das decisões.

O tipo de pré-vendedor indicado para tais vendas é o high touch.

Para leads que podem ser clientes-chave 

Os clientes-chave representam ticket médio mais alto ou fazem parte de um segmento mais vantajoso para o negócio em comparação com outros atendidos. Seja como for, precisam de cuidados especiais nos trabalhos de prospecção e negociação.

Sendo assim, a etapa de pré-venda pode ser inserida no processo para que os leads com potencial de serem clientes-chave recebam mais atenção e sejam acompanhados de maneira mais próxima.

Por si só os clientes-chave já demandam a atuação de um SDR high touch, mas a necessidade pode ser ainda maior pelo perfil deles demandar o desenvolvimento de vendas complexas em muitas ocasiões.

Para filtragem de base

Em um negócio com processo comercial mais simples, o profissional de pré-vendas low touch pode apenas fazer a ligação entre o marketing e o comercial filtrando a base e enviando os melhores prospects, somente com análise de perfil e comportamento, para os vendedores e representantes.

Aqui, a importância do SDR está em não sobrecarregar os closers com muitos prospects menos valiosos,fazendo-os perder muito tempo em cada venda e até desperdiçando oportunidades por conta de os leads mais qualificados não receberem atenção com agilidade.

O que é o BDR?

O Business Development Representative (BDR) é um profissional de atuação da prospecção ativa, que efetivamente busca leads e ajuda na montagem da base, como enviando cold e-mail ou iniciando contatos em outros canais.

Portanto, o BDR e o SDR podem trabalhar em conjunto. Por exemplo, um BDR que faz listas em alto volume e um SDR que qualifica os prospects e os filtra, passando aos vendedores ou representantes somente as melhores oportunidades.

Independentemente de quantas etapas tenha o processo comercial e de quais profissionais atuem nele, é fundamental que o fluxo de trabalho seja bem definido e organizado, com as ferramentas adequadas e gatilhos eficientes. Para isso, existe o playbook de vendas, que registra como os profissionais devem proceder, de forma que as definições sejam respeitadas e novos contratados se encaixem mais rapidamente nas políticas internas.

Leia o nosso conteúdo sobre guia de processo comercial para alocar seus profissionais de pré-vendas e closers.