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Acabar totalmente com a rotatividade da equipe de vendas, o turnover, ou de qualquer setor é praticamente impossível. Mas é totalmente possível reduzi-la e mantê-la baixa, pelo bem dos profissionais, do andamento do setor e das finanças do negócio.

Já que está interessado no assunto lendo este post, veja a seguir cinco formas de reduzir o turnover e cinco impactos negativos que você pode evitar se alcançar a redução e manter um baixo nível de rotatividade.

Oferecer benefícios atrativos

Benefícios não obrigatórios por lei, como vale-alimentação e plano de saúde, passam a mensagem aos profissionais de que eles são valorizados, além de melhorarem na prática as condições pessoais deles, o que eleva a satisfação e ajuda em muito na retenção de talentos.

Esses benefícios são eficientes ainda para atrair bons profissionais nos momentos em que o comercial precisa de mais pessoas ou substituir alguém que deixou a empresa.

Oferecer boas e justas comissões

A comissão na visão dos vendedores tem dois pontos principais: possibilidade de aumento nos ganhos mensais e justa participação nos resultados das vendas que eles produzem.

Logo, comissões muito baixas causam rotatividade na equipe de vendas porque os profissionais se motivam a buscar novas oportunidades, nas quais poderão ter renda maior e também serem mais valorizados — perceber que participam mais justamente nos resultados do setor.

Estabelecer metas realistas

Metas quase impossíveis de serem alcançadas causam efeitos nos vendedores como:

  • insatisfação com a gerência;
  • frustração com o próprio trabalho;
  • projeções negativas para os meses seguintes;
  • excesso de trabalho e sobrecarga na tentativa de bater tais metas;
  • falta de tempo para buscar qualificação profissional.

Junto a todo descontentamento causado, esses efeitos podem ainda influenciar em problemas de saúde física e mental dos profissionais, grandes motivos de afastamentos temporários e rescisões trabalhistas.

Criar um plano de cargos, salários e carreira

Esse documento define critérios relacionados à gestão de equipe:

Também é importante desenvolver o plano de forma que seja facilmente consumido e compreendido por todos, diferentemente de um documento complexo, extenso e desnecessariamente rebuscado na linguagem. Após isso, basta compartilhar e garantir o recebimento, que pode ser feito somente com a solicitação de um “ok” ou “recebido”.

A importância desse planejamento está em evitar ruídos de comunicação em relação a como o empregador trata essas questões e insatisfação pela falta de entendimento das decisões acerca de promoções ou fechamento de oportunidades.

Ter um bom processo de recrutamento e seleção

Muitas vezes, a alta rotatividade da equipe de vendas se origina na montagem do time comercial. A admissão de profissionais com perfil incompatível e experiências muito diferentes do mercado de atuação da empresa, por exemplo, potencializam demissões de vendedores, inclusive em pouco tempo após serem integrados ao setor.

Efeitos do alto turnover

Custos maiores

Algumas despesas rescisórias não representam gastos adicionais porque seriam pagas de qualquer forma, como os saldos de salário e férias, mas a multa rescisória do FGTS de 40% sobre os depósitos de Fundo de Garantia anteriores é um alto custo extra.

Soma-se a isso o trabalho administrativo adicional para processar as demissões e novos processos de recrutamento e seleção: tudo isso envolve profissionais e ferramentas da empresa, o que gera gastos.

Funcionários “desleais”

A percepção dos empregados de que o negócio tem alto turnover causa sensação de instabilidade e insegurança. O impacto disso é percebido em alguns vendedores buscando outros empregos enquanto ainda estão na empresa, pois esperam que a qualquer momento podem ser desligados. Como sabemos, ninguém fica inerte ao sentir que sua renda está ameaçada.

Colocamos o termo desleais entre aspas porque a lealdade é uma via de mão dupla e pode ser algo subjetivo. Portanto, é difícil esperar a lealdade de uma pessoa insatisfeita ou insegura com algo tão importante quanto emprego e renda.

Queda de eficiência

Atente aos seguintes fatores:

  • contratados que não alcançam a rampagem (nível de desempenho dos profissionais mais antigos) antes da demissão;
  • comunicação fraca pelo pouco engajamento entre os membros do setor;
  • interrupção de tarefas dos funcionários demitidos;
  • necessidade frequente de replanejar e realocar rotinas.

Esse conjunto de freios, pontos de desorganização e gargalos faz com que o desenvolvimento das vendas seja prejudicado.

Dificuldade de desenvolvimento profissional

Um recém contratado pode passar pela rampagem, se tornar um grande vendedor, demonstrar e potencializar habilidades de liderança e gestão e se tornar um valioso ativo da empresa. Mas isso demanda estabilidade, tempo, atividades de qualificação e realização de testes em situações específicas e novas responsabilidades.

A dificuldade de desenvolvimento das pessoas pode gerar um círculo vicioso: falta de liderança e gestão falha, que resultam em contratações inadequadas, processos ineficientes e profissionais menos desenvolvidos do que esperado.

Danos à imagem da empresa

Negócios que ganham fama pelo turnover têm danos à reputação, pois clientes, fornecedores e possíveis novos contratados ligam isso diretamente à ideia de que internamente existem disfuncionalidades, líderes ruins, má gestão, processos ineficientes e uso incorreto dos recursos humanos e materiais.

Obviamente, a má fama pode afetar a capacidade de estabelecer relações de negócios e, principalmente, atrair talentos para qualquer setor.

Agora, se a alta rotatividade da equipe de vendas é um problema ou ainda não criou e estruturou o departamento, pode avaliar a terceirização da área. Saiba como e o que avaliar para tomar essa grande decisão.