Uma matriz de objeções é uma ferramenta que ajuda visualmente e com seu conteúdo os vendedores ou representantes comerciais a agirem diante de obstáculos em seus negócios. Ela evidencia a ligação existente entre argumentos de objeção, situações e possíveis causas …
Gerenciar demanda uma soma de habilidades e a equação de fatores que resultam na boa condução de um setor. Dentro disso, a liderança comercial é um dos fatores importantes para a direção do departamento de vendas, no sentido de …
As vendas externas demandam boas técnicas de abordagem e diálogo para os profissionais não desperdiçarem tempo de deslocamento e esforços em negócios que não vão adiante. Entre elas, algumas são exclusivas desse tipo de atuação, enquanto outras podem ser adaptadas
Vendas sempre são abordadas em termos de quantidade, mas a qualidade das vendas feitas também exige cuidado. Negócios melhores, de mais qualidade, são aqueles que geram menos despesas e mais lucro, podem se manter no longo prazo e não criam …
Na organização dos KPIs comerciais, há grupos para diferentes tipos de indicadores de vendas, que podem ser visualizados individualmente e depois relacionados para entendimento do impacto que uns têm sobre outros.
A importância dessa separação está em compreender melhor o …
Muito se pensa na tecnologia em vendas, especialmente os sistemas comerciais, como softwares para controle das vendas em desenvolvimento e finalizadas. Mas os recursos vão além disso e propiciam verdadeiras melhorias, que se materializam em melhor desempenho para o …
Ainda que busquemos normalmente simplicidade e agilidade, às vezes se faz necessário incluir mais uma etapa no processo comercial por características dos clientes, do tipo de venda ou mesmo para qualificá-lo se em termos financeiros a inclusão se mostra adequada.…
Um playbook de vendas é um guia instrutivo e estratégico criado para a equipe comercial, pré-vendedores, vendedores e representantes comerciais, deixado também à disposição dos profissionais de marketing caso seja necessário por algum motivo e pelo alinhamento entre marketing e …
Um dos principais critérios utilizados no planejamento do setor de vendas é qual resultado é possível obter a partir de determinado investimento e o quanto isso representa em liquidez, não apenas em faturamento bruto. Daí a importância de se comparar …
Venda no universo B2B é método e estratégia, já que questões como impulso e vaidade não fazem diferença como nas vendas a pessoas físicas. Por isso, ter uma metodologia de vendas é fundamental para padronizar processos e trabalhar com ações …