Os vendedores normalmente têm um script de venda e técnicas já aprovadas na prática para realizarem as suas abordagens, mas podem adicionar algumas boas práticas de abordagem comercial para utilizar com contas específicas ou otimizar o que já fazem de correto em geral.

Hoje, vamos explicar algumas boas práticas e por quais motivos é interessante testá-las e inseri-las no processo comercial. Acompanhe-nos.

Surpreender o lead com o que ele não sabe

Cada vez mais os decisores de compras e contratações se informam bem antes de baterem o martelo ou mesmo fazerem a primeira busca por fornecedores. Portanto, muitas das coisas que os vendedores padronizam em suas abordagens já são conhecidas por alguns prospects e não vão gerar grande influência para o fechamento dos negócios.

Porém, o que um contato ainda não sabe tem muito mais poder de influência sobre a sua decisão, até porque pode revelar novos motivos ainda não conhecidos para fazer a aquisição em questão. Por exemplo, problemas que o lead pode vir a ter, nos quais possivelmente ainda não havia pensado, soluções diferenciadas que pode implementar junto à compra da negociação e formas mais rentáveis de utilizar a compra ou contratação feita.

Utilizar gatilhos de venda

Existem os chamados gatilhos de venda, que são ações e argumentos capazes de despertar interesse ou outro sentimento no cliente em potencial a partir da ativação de um deles.

Por exemplo, um desses gatilhos é o do imediatismo, como apresentação de uma boa condição para aquisição por tempo limitado e com prazo curto de duração. Isso faz com que o lead interessado seja motivado a tomar a decisão mais rapidamente pelo fechamento do negócio para aproveitar as vantagens da rapidez.

Há também o de prova social, muito eficiente em vendas B2B, ativado quando o negócio apresenta outras empresas clientes e depoimentos positivos. Isso passa ao possível cliente em questão um sentimento de credibilidade em relação àquele fornecedor com o qual está negociando.

Comunicar pelos melhores canais

A abordagem comercial que inicia pelo canal correto tem mais chances de ir em frente, gerar reuniões e seguir com uma negociação de fato. Então, perceba por quais canais os seus clientes mais e melhor respondem e dê prioridade a eles.

A equipe de vendas normalmente tem preferência pelo telefone ou pelo WhatsApp, canais que permitem uma comunicação mais direta e com possibilidade de saber se o lead pelo menos foi conectado no momento. Mas pode acontecer de os clientes em geral preferirem abordagens por e-mail e somente nas etapas finais estarem abertos a fornecer um dado sensível como o número de celular ou o ramal direto da mesa.

Fazer escuta ativa

Escuta ativa é a prática pela qual os membros da equipe de vendas passam mais tempo escutando, falando apenas o necessário e fazendo perguntas pontuais, coletando tudo o que prospect expõe para explorar esses dados, sentimentos, objetivos e demais colocações do possível cliente.

Isso ajuda a compreender melhor o trabalho do profissional responsável pela compra e o ambiente da sua empresa, além de gerar informações que o vendedor pode utilizar no processo de vendas.

A escuta ativa também faz com que o lead sinta que o profissional de vendas consegue ser empático com seus objetivos, problemas ou qualquer outro fator que tenha motivado a abertura da negociação. E como o profissional realmente pode se tornar mais empático conhecendo mais profundamente seu prospect, consegue fazer proposições mais personalizadas e atraentes para o comprador.

Adaptar a linguagem e a abordagem para cada cliente

Tratar com um CEO de mais de 50 anos de uma empresa com décadas de existência é diferente de dialogar com um gerente de compras na faixa dos 35 anos de um negócio que já foi fundado na era do digital.

Mesmo que eles sejam possíveis clientes para o mesmo produto, provavelmente se comunicam de maneira distinta e têm experiências profissionais diferentes na lida com vendedores. Logo, para um deles pode ser necessário seguir o mínimo possível o script de vendas, com colocações pontuais bastante diretas e mais originalidade. Enquanto isso, outro pode passar por um processo mais informatizado e que até exige menos contato com o vendedor.

Otimizar o tempo dos prospects

Nada pode ser feito com pressa, mas tudo só deve durar apenas o tempo estritamente necessário. Uma apresentação de mercadoria não precisa ser estendida se cinco ou dez minutos são realmente suficientes. O lead perceberá os pontos positivos dela se forem corretamente comunicados dentro desse tempo.

O mesmo vale para outras interações que podem ser encurtadas, como reuniões e telefonemas que podem ser trocados, sem prejuízo à mensagem que se quer passar, por um e-mail.

Respeitar e valorizar o tempo dos clientes demonstra respeito pelos seus trabalhos e também eficiência por parte do processo da empresa.

Analisar o ambiente

Para abordagens e outras interações presenciais, estudar o ambiente pode ajudar na comunicação e na negociação.

Por exemplo, passando por setores e trabalhadores da área para a qual o produto da empresa se direciona, o vendedor pode perceber questões sobre o funcionamento do departamento, da relação com máquinas utilizadas, forma de manuseio de produtos, disposição física do local e outros fatores. E essas coisas podem ser utilizadas em exemplos práticos colocados para o decisor ou mesmo integrarem dados coletados para a apresentação.

“Eu observei que seus funcionários utilizam X quilos para obter uma produção Y de seu produto, o que um deles me confirmou. Podemos aumentar esse aproveitamento.”

Essas boas práticas de abordagem comercial podem ser utilizadas em qualquer tipo de processo, mas são ainda mais importantes quando o negócio trabalha com vendas consultivas, que explicamos neste post como conduzir.