De forma bem direta, um sistema de força de vendas é a tecnologia que potencializa o trabalho de profissionais que estão na linha de frente do comercial, representantes comerciais e vendedores, e melhora o gerenciamento do processo e dos profissionais envolvidos.
O principal objetivo de sua implementação é ter um ciclo de vendas mais rápido e barato, que ao mesmo tempo fecha mais negócios em comparação com outra estrutura não informatizada e automatizada.
Veja adiante quais são os recursos da ferramenta para rotinas e gestão de vendas e a importância de sua aplicação.
Recursos do sistema de força de vendas
As dezenas de funcionalidades do software se voltam tanto para o operacional — trabalho diário de vendedores ou representantes — quanto para o gerenciamento da equipe comercial, como:
- cadastros de produtos, clientes, prospects e vendedores;
- documentação de políticas comerciais e demais regras de negócios;
- controle de visitas e reuniões;
- emissão de pedidos e orçamentos;
- relatórios gerais e personalizados de desempenho de negócios e profissionais.
Para atingir o principal objetivo da ferramenta, citado acima, os recursos operacionais focam em dar velocidade ao trabalho dos profissionais, controlar melhor as negociações e gerar dados suficientes para realizarem as vendas e manterem relacionamento com prospects e clientes. Já as funcionalidades gerenciais auxiliam o responsável pela área na avaliação de seus profissionais e dos processos executados, ajudando-o a tomar decisões bem embasadas em prol de mudanças e otimizações.
Benefícios para a empresa
Foco mais estratégico e maior produtividade
Trabalhos repetitivos e manuais podem tomar muito tempo. Quando se consegue deixá-los rodando no automático, os profissionais têm mais horas livres para trabalhar estrategicamente e melhorar a performance analisando dados de clientes em potencial, buscando conhecimento sobre vendas e planejando abordagens e comunicação para a condução de suas contas.
Ou seja, eles podem se concentrar mais na parte do trabalho com maior valor para a empresa e que mais influencia nos resultados. Apesar de importantes, as rotinas e burocracias têm pouco valor estratégico junto a possíveis clientes, e o tempo que tomam pode reduzir em muito a produtividade da equipe.
Dados mais confiáveis e obtidos com rapidez
Outro problema de anotações e trabalhos manuais é a possibilidade de ocorrerem erros e esquecimentos em registros. As consequências disso são perfis de prospects incompletos, agendas desatualizadas e oportunidades perdidas.
Processos padronizados de preenchimento de módulos e campos e automação de rotinas que envolvem dados e relatórios evitam tais problemas, além de darem aos profissionais informações completas e atualizadas em tempo real para manterem o desempenho.
Gerenciamento qualificado
Uma das partes mais importantes da gestão de representantes e vendedores é a análise de dados a respeito de seus funis de vendas. Assim como as informações e os relatórios de leads e negócios podem ser mais ricos, os dados relacionados ao trabalho dos profissionais também podem ser gerados com mais agilidade e melhor segmentados para o trabalho do gerente do departamento.
Consequentemente, o responsável pode tomar decisões mais rápidas e seguras em relação ao processo para realizar correções, melhorias e testes.
Para quais empresas se recomenda
Na verdade, qualificar a estratégia comercial e de relacionamento e automatizar processos é indicado para qualquer empresa, mas isso pode ser feito com o sistema de força de vendas ou com um CRM, dependendo das necessidades do negócio, de seu mercado de atuação e outros critérios internos e externos.
Levando isso em consideração, recomenda-se a automação da força de vendas para negócios que estão em busca de melhores resultados comerciais, para qualificar o trabalho junto a prospects e as negociações e gerenciar melhor vendedores ou representantes comerciais. Por exemplo, uma empresa cujo gerente comercial precisa restabelecer indicadores de vendas e elevar seus números tem a necessidade da ferramenta.
Outro cenário comum no qual o sistema de força de vendas se encaixa é aquele cujos produtos ou serviços não demandam pós-venda e acompanhamento do que foi comercializado. É o caso de empresas como indústrias alimentícias e atacadistas distribuidoras em geral. Para essas companhias, o relacionamento é todo baseado em processo comercial, negociações e demais tarefas que ficam a cargo de vendedores.
Diferença para o CRM
Apesar de contar com funcionalidades úteis para vendas, as ferramentas de CRM têm como foco o relacionamento, sendo muito utilizadas para o acompanhamento de clientes em relação ao uso de soluções. Nesses casos, faz sentido conciliar a tecnologia de força de vendas com a de relacionamento, esta última qualificando, por exemplo, o acompanhamento que se dá a um cliente que adquiriu um equipamento para o qual é preciso dar suporte e que exige monitoramento de funcionamento, do ciclo de vida e da utilização.
Agora, se a sua empresa não conta ainda com um sistema de força de vendas ou precisa conciliar a ferramenta a outras tecnologia, solicite um teste gratuito do R-Connect para explorar melhor o potencial do seu processo de vendas.
