De forma abrangente, o pitch de vendas é o script do plano de ação dos vendedores em suas abordagens comerciais. Ele envolve fatores como maneira de explicar o produto ou serviço, duração de uma apresentação, técnicas de abordagem empregadas e gatilhos comportamentais utilizados.

Em vista disso, o pitch é importante para organizar o processo comercial e, dentro dele, padronizar tarefas e etapas de movimentação das negociações, partes do planejamento que, após testadas e aprovadas, funcionam como pilares da estratégia de vendas.

Veja sete boas práticas para desenvolver um bom pitch.

Estabelecer e relembrar pontos de conexão

O lead que chega ao momento de ser abordado com o pitch de vendas já se comunicou com a empresa anteriormente e, em geral, já forneceu pelo menos algumas informações e um relato de necessidades. Retomar a comunicação explorando esses dados e os pontos de conexão deve ser um processo padronizado no pitch, pois otimiza a continuidade da negociação com o comprador em questão.

Por exemplo, o vendedor conseguiu, na primeira conversa com o lead, extrair que suas principais preocupações em relação a mercadorias são determinados níveis de estoque e rapidez no abastecimento.

Depois dessa pré-qualificação, na segunda interação, o profissional responsável pela negociação já deve iniciar a conversa relembrando essa informação da primeira conexão, já abordando a solução que pode oferecer nesse sentido e pelo mesmo canal de comunicação utilizado na primeira conversa.

Criar perguntas-chave

Esse tipo de pergunta não gera apenas uma resposta da outra parte. Sendo uma pergunta realmente chave para o processo comercial, ela faz com que o lead fique mais aberto a receber uma proposta ou um orçamento, coleta informações relevantes a serem exploradas pelo vendedor e causa outros efeitos muito importantes para o desenvolvimento de uma negociação.

Uma indústria de transformação tem como principais soluções produtos acabados e matérias-primas. Logo, ao invés de apenas oferecer as mercadorias, pode padronizar perguntas chave acerca de níveis de estoque, giro de estoque e principais insumos da curva ABC do cliente em potencial. Além de gerar mais informações para o trabalho dos vendedores, isso demonstra aos leads que a empresa tem preocupação real com suas necessidades críticas e suas especificidades operacionais.

Inserir dados

Números e outras informações tornam algumas questões muito concretas para os ouvintes, que podem comparar esses dados com as suas realidades para projetarem como a aquisição em andamento pode impactar a empresa.

Podem ser números sobre o próprio produto ou serviço, desde que o foco seja para fatores que despertam a atenção do lead, ou acerca de resultados que outros clientes tiveram com o mesmo tipo de compra ou contratação.

Dependendo da negociação, apresentar números de mercado também pode ser interessante, desde que alguma parte do pitch de vendas venha ao encontro desses números, de reduzir um possível potencial negativo deles ou de ajudar no aproveitamento de determinado cenário que estatísticas do mercado demonstram.

Ajustar o discurso ao tempo

O tempo que o profissional tem para desenvolver o pitch junto ao cliente em potencial pode ser o tempo disponível para isso ou o tempo adequado para a apresentação. Portanto, precisam existir versões dele para ocasiões distintas.

Qual vendedor nunca ouviu que o lead até pode atendê-lo no mesmo dia ou no seguinte, mas apenas por 10 minutos, ou menos, por conta da agenda? Para esses casos, deve haver preparado um pitch bastante direto, apenas com detalhes imprescindíveis e com follow-up já agendado no final da breve conversa.

Se preparar para as objeções

É claro que não tem como saber quais objeções serão colocadas pelos leads a serem abordados, mas de antemão é possível listar objeções esperadas por conta de valores e tipo de produto ou serviço, além daquelas que mais foram apresentadas em negociações anteriores.

O importante é não rebater objeções apenas buscando mudar a opinião do possível cliente ou discordando dele, mas sim trabalhar as colocações para dispersar receios e ideias erradas sobre a compra ou contratação. Então, a parte do pitch de vendas dedicada à quebra de objeções tem de contar com dados, exemplos práticos, cases de outros clientes e demais materiais de natureza concreta.

Usar documentação de apoio

Seja para reverter objeções ou nas etapas padronizadamente desenvolvidas do pitch, a documentação de apoio reforça os argumentos do profissional de vendas e passa mais confiabilidade para quem está ouvindo o discurso.

O lead sabe que o vendedor tem o objetivo de vender e sempre fará um discurso positivo para conseguir isso. Mas ao ver dados reais de mercado ou cases de outras empresas ele passa a deixar de lado esse pensamento e é envolvido pelo discurso que, para ele, torna-se mais factível.

Sempre finalizar com uma chamada para ação

Seja na primeira abordagem ou em fases finais de negociação, a etapa presente sempre deve finalizar com uma chamada para uma ação que dará mais um passo adiante rumo ao fechamento.

Anteriormente demos o exemplo do comprador que aceita uma conversa breve de poucos minutos pela agenda cheia. Na hipótese, a chamada para ação deve ir no sentido de uma nova conversa mais detalhada e longa para aprofundar a proposta da solução. Depois, a chamada do fim da segunda conversa pode ser a promessa de entrega da proposta comercial ou do orçamento para o dia seguinte, com follow-up pré-agendado para a semana posterior.

Esperar que o lead retome o processo comercial quase sempre acaba com a oportunidade, pois o comprador tem toda uma agenda própria e outros players o prospectando e tentando mantê-lo engajado.

Se a sua empresa tem o modelo comercial consultivo, o pitch de vendas é ainda mais importante pela complexidade do processo e a necessidade de engajar os leads em diálogos mais longos e ciclos de maior duração.

Então, aproveite que já tem boas dicas para seu pitch e saiba também como desenvolver um processo de vendas consultivas.