Como você sabe, objeções de vendas são comuns para os setores comerciais, sendo algumas mais simples e outras um pouco difíceis de contornar. E enquanto algumas podem ser adiantadas, outras são imprevistas e exigem que os profissionais vendedores estejam preparados para que o momento não gere o fim da negociação em questão.

A seguir, vamos abordar argumentos e ações para colocar em prática diante das objeções mais ouvidas por vendedores e representantes comerciais.

Objeção de preço

Quando surge, essa objeção tem duas possíveis causas: o preço realmente não se encaixa no orçamento da empresa/do setor para o tipo de compra ou o lead apenas está negociando para ter o máximo de vantagem em um fechamento que já tem a pretensão de realizar.

Seja qual for o caso, é importante relembrar a ele benefícios e/ou vantagens da aquisição e de que maneira a compra se encaixa no cenário e nos objetivos que o lead expos anteriormente. Durante esse passo atrás, muitas vezes é possível perceber se o outro lado realmente não tem como fazer o fechamento nos valores apresentados inicialmente ou se há intenção de um acordo, porém com preço reduzido apenas.

Mantida a objeção, somente ao final, para obter a decisão, o vendedor deve negociar valores, condições de pagamento e outros fatores ligados a preço, conforme as percepções obtidas na ação descrita acima.

Objeção de dúvida

Muitas vezes, quando o comprador tem alguma dúvida, essa objeção de venda é colocada como “Vou pensar”, que é uma forma de ele ganhar tempo para realmente pensar sobre a dúvida que tem até o próximo contato do vendedor. O problema é que aceitar esse argumento atrasa o fechamento ou faz com que ele não aconteça.

Portanto, é fundamental extrair a raiz do argumento, as dúvidas que diretamente o lead tem e as questões sobre as quais ele precisa pensar. Até porque não raramente as dúvidas dizem respeito a algo que não foi bem entendido, mas que rapidamente o vendedor pode explicar novamente sobre o produto, a entrega e outros fatores do pós-fechamento.

O intuito deve ser o de ajudar o cliente em potencial a pensar no que ainda precisa, acelerando dentro do possível as conclusões de suas análises finais, para ele tomar sua decisão em favor do negócio.

Objeção de momento

Conseguir a conexão não significa que uma nova venda será feita, infelizmente. E não raramente o fechamento não ocorre mesmo com um lead bem qualificado e para o qual o produto da empresa é uma boa compra por não ser o momento certo para o possível cliente levar a negociação adiante.

O gerente do setor de compras, ou outro profissional responsável por levar adiante a negociação, pode estar em semana de fechamento, mês de revisão de processos internos, época de encerramento de algum projeto complexo ou em meio a uma alteração orçamentária. São momentos nos quais não há tempo e atenção suficiente para uma aquisição bem pensada e nem possibilidade de inserir mais um pagamento a fornecedor no ambiente interno.

Quando é essa a objeção da venda, o que deve ser feito não é buscar revertê-la, mas sim demonstrar empatia com a outra parte, manter o contato e não deixar o lead “esfriar” para que no momento adequado o negócio possa ser retomado. Também é importante que o responsável por um lead que levante tal obstáculo tenha paciência, já que o lead pode pedir um mês ou até mais tempo para que ele consiga desenvolver o assunto com o vendedor.

Objeção por falta de autoridade do lead

Nem sempre é possível negociar diretamente com quem dá o aval final de compras e contratações. E quanto maior é o negócio, mais difícil de isso acontecer. Daí o surgimento da objeção de continuidade do negócio, que precisa ser paralisado para que o profissional conectado obtenha uma sinalização positiva de um superior ou até mais de um.

Uma forma de se adiantar a isso é desde o começo do processo entender qual autonomia o lead conectado tem, quais outros profissionais participam do processo decisório e por onde passa a última aprovação. Assim, o profissional encarregado da conta em questão pode ir envolvendo esses outros profissionais e superiores nas conversas e reuniões e preparar documentos e materiais diferentes e específicos para eles.

Não sendo possível engajar os demais participantes por questões da empresa possivelmente cliente, o profissional conectado tem de ser munido de informações e argumentos que vão o ajudar a “vender” internamente o fechamento daquele negócio, fazendo dele uma espécie de representante interno do vendedor que o abordou.

Objeção por desconhecimento da empresa

Em geral, a objeção por falta de conhecimento da empresa do representante ou vendedor é feita logo nos primeiros contatos, pois em primeiro plano é motivo para o lead não avançar em uma negociação, pelo menos até que seja quebrada.

Então, é preciso não só apresentar a empresa ao cliente em potencial mas também agir no sentido de passar a sensação de confiança para ele. Por exemplo, dar detalhes interessantes sobre gestão de qualidade no processo produtivo, mostrar depoimentos de clientes e grandes compradores conhecidos e abordar etapas chave do processo de entrega.

Naturalmente, as objeções de vendas estão entre os desafios comerciais das indústrias. Porém, há outros que merecem igual atenção, desafios de vendas industriais que abordamos neste outro conteúdo.