Para evitar qualquer perda de lucratividade, não dar desconto na venda em hipótese nenhuma pode ser tentador, assim como concedê-lo com frequência para fechar mais vendas. Porém, o correto é agir dentro de um meio termo, tendo o desconto como ação favorável à empresa e de uso estratégico.

Em alguns momentos, é vantajoso até perder o negócio do que conceder a condição solicitada pelo cliente. Em outros, faz sentido liberar a concessão para uma fidelização ou ganho no longo prazo.

Veja agora algumas práticas para usar o desconto adequadamente.

Não oferecer diretamente o desconto

Um vendedor pode ceder ao impulso de oferecer desconto ao cliente em potencial por sua decisão para agilizar e facilitar um fechamento, mas isso não deve ser uma estratégia de venda e é prejudicial ao negócio.

Quando um prospect recebe a oferta sem ter solicitado ou citado o assunto, ele toma o controle do alinhamento de preço e começa a fazê-lo em patamar de valor abaixo daquele que proporia/pediria se não tivesse recebido a oferta de desconto primeiramente.

Ele também pode pensar que o profissional e a empresa estão desesperados pela venda e se aproveitar disso para buscar um fechamento a preço muito baixo (a imagem do negócio também pode ser prejudicada nessa ocasião). E o resultado é sempre negativo: perde-se o cliente ou a venda é realizada com desperdício relevante de lucratividade.

Criar condições e contrapartidas

Por exemplo, após solicitação do possível cliente, o profissional pode conceder o desconto na venda mas apenas mantê-lo por um curto período de tempo. Com isso, ele tem acesso à condição pedida, mas precisa efetuar o fechamento rapidamente para aproveitá-la, o que é uma forma de usar o desconto na otimização da venda de forma correta.

Outros fatores possíveis de envolver em condições de concessão de desconto são quantidades, forma de pagamento e tempo de contrato de fornecimento ou serviço, critérios mais comuns de aparecerem em negócios B2B. Mas qualquer outro fator relacionado a termos de fechamento ou características de produto ou serviço pode ser usado em condição para concessão de desconto.

Trocar o desconto por outro benefício

No caso da venda de produtos, o desconto solicitado pode ser trocado pela concessão de frete grátis se ele representar um custo menor. Assim, é dado um benefício ao comprador ao invés de somente uma resposta negativa, enquanto a empresa não abre mão de uma parte maior da margem de lucro daquele negócio.

Já para os serviços a troca pode ser por um período pequeno a mais de prestação ou algum aumento da abrangência dos serviços entregues.

Em ambos os casos, essa troca pode ser por uma forma de pagamento melhor para o cliente, como parcelamento sem juros.

Ter uma margem predefinida

Mesmo que dar desconto na venda seja o último passo para determinado fechamento, quando a objeção do prospect é apenas financeira, isso não pode ser feito se a lucratividade do negócio for afetada. Nesse caso, o melhor é perder a oportunidade ao invés de prejudicar a empresa com mais um cliente a ser atendido, mas que não gerará lucro enquanto a demanda de trabalho é aumentada.

Por isso, os vendedores precisam seguir uma margem de desconto permitida, planejada junto ao financeiro, para não fecharem vendas que causam prejuízo. E têm de ser instruídos a usar a menor parte possível dela e somente aumentar a concessão se necessário.

Argumentar sobre o valor

Muitas vezes acontece de o cliente demonstrar objeção de preço por ainda não saber ou não ter entendido o valor do produto/serviço para si e sua empresa, os benefícios da aquisição ou contratação. Então, cabe ao profissional argumentar e demonstrar esse valor, deixando claro ao prospect porque aquele preço é cobrado.

Depois disso, pode ocorrer de ainda o desconto ser solicitado para a consolidação da venda, mas com a argumentação anterior será mais fácil conseguir o fechamento dando uma margem de desconto menor.

Registrar as concessões

Os vendedores precisam ser instruídos a registrar em suas vendas, para passar ao financeiro e à contabilidade, os valores inicial e final dos negócios fechados. Assim, os descontos praticados podem ser contabilizados (inclusive, existe uma conta na escrituração contábil denominada “descontos concedidos” especialmente para essa contagem).

Esse registro serve para análises posteriores no intuito de observar o quanto foi concedido em descontos e qual foi o retorno obtido pelas concessões. Assim, a empresa pode tomar decisões como reduzir as margens de desconto para manter a saúde financeira da empresa ou mantê-los a fim de obter retorno como o gerado anteriormente.

Para que o desconto seja necessário ou solicitado menos vezes, é importante que a empresa tenha um bom discurso de vendas, que, entre outras coisas, vai explorar bem os valores não financeiros do produto ou serviço, tópico que citamos neste texto anteriormente.

Veja o que é e como desenvolver um bom pitch de vendas, para aliar um discurso forte a outras práticas comerciais eficientes.