Escolher um bom gerente de vendas não significa apenas nomear um profissional para dar ordens e conferir números. Ele precisa ter conhecimento de mercado, perfil analítico, visão estratégica e apresentar uma série de outras habilidades de liderança e gestão.

Além disso, é preciso atentar às circunstâncias do negócio no momento em que a escolha desse gestor é demanda. Isso porque, dependendo do cenário, ações diferentes são requeridas para a escolha. Em vista disso, abordamos a seguir boas práticas e avaliações para definir o gerente em casos distintos.

Profissional de fora da empresa

Primeiramente, a diretoria deve ter certeza de que na equipe existente não há alguém com as habilidades e a liderança necessárias para assumir tal posto. Negar uma oportunidade assim quando existem profissionais adequados à promoção pode causar insatisfação entre os potenciais candidatos e um senso geral de que não é possível crescer dentro da empresa, entendimento que normalmente resulta na fuga de talentos.

Havendo essa certeza, é momento de listar os principais pontos a serem verificados nos candidatos e, caso existam, nos profissionais que a empresa visa contratar sem que eles tenham se colocado à disposição ativamente. Entre os mais relevantes temos:

• maneira como se relaciona com subordinados (feedbacks, ao chamar atenção para erros, elogios, forma de ensinar e compartilhar conhecimentos e técnicas);
• como age em momentos de pressão e problemas;
• capacidade de inovação em processos comerciais;
• experiência com o tipo de cliente do negócio;
• cursos e demais atividades de qualificação profissional;
• motivos do abandono do cargo de gestão na contratante anterior;
• métodos de prospecção e negociação nos quais desempenha melhor;
• como lida com fornecedores do setor comercial e se tem habilidades de encontrar novos e bons parceiros.

Parte dos critérios pode ser analisada em currículos e entrevistas, enquanto outros fatores podem ser melhor verificados falando com empregadores e colegas de trabalhos anteriores.

Deve-se preparar com cuidado um bom conjunto de perguntas para a entrevista, evitando que alguma averiguação fique faltando e surpresas negativas apareçam após a contratação. O pool de questões tem de abranger obrigatoriamente os critérios comportamento, técnicas de vendas, gestão setorial, cultura empresarial e tecnologia.

Outra boa prática é ter no radar profissionais cujas empresas anteriores não sejam de porte muito maior. Isso porque um ex-gerente de uma gigante, como um gestor a nível nacional de uma Coca Cola ou Braskem, pode ter expectativas muito altas de salário e investimento do negócio na estrutura do setor, condições às quais a empresa não consegue atender.

Promoção de pessoa da equipe existente

Aqui, a primeira observação a se fazer é em relação ao cenário que está demandando a promoção: será nomeado um líder que ainda não existia ou a empresa escolherá um gerente comercial para substituir o que está prestes a sair?

Na hipótese de uma substituição, é relevante envolver quem será substituído na decisão, já que tem até mais intimidade profissional e convivência com os candidatos do que os membros da diretoria. Ele pode dar feedbacks valiosos sobre a pessoa mais indicada, seus potenciais, pontos de melhoria e como trabalhou junto ao seu candidato indicado para desenvolver suas habilidades comerciais, de liderança e de gestão.

Não havendo a figura do responsável anterior, apenas a outra parte do processo é feita. Trata-se de analisar o histórico dos mais cotados dentro da empresa, suas relações com os colegas, as habilidades que já demonstraram, de que maneira buscaram evoluir ao longo do tempo e quais expectativas têm para o cargo de gerência.

Responsabilidades prioritárias do gerente comercial

Repassar as funções é importante para que nenhuma responsabilidade seja ignorada na escolha do gerente de vendas, pois o profissional designado tem de atender a uma gama de demandas.

Comunicação com a diretoria

O gestor é o elo direto entre o setor de vendas, sua equipe e a alta administração. Portanto, ele precisa participar de reuniões de planejamento estratégico para compreender os objetivos do negócio.

Depois, deve organizar a forma como sua área atuará para auxiliar no alcance de tais objetivos, desenhando as ações do setor e integrando a equipe às estratégias e rotinas.

Gestão de metas

Ao criar as metas, o responsável precisa levar em conta a quantidade de pessoal e de recursos financeiros, materiais e tecnológicos disponíveis, propondo metas que podem ser desafiadoras mas não inalcançáveis para a estrutura do setor. E para acompanhá-las, deve escolher os indicadores adequados.

Também tem de comunicar a diretoria tais metas, explicando os motivos dos números escolhidos.

Busca de recursos

É o trabalho de pesquisa de fornecedores e ferramentas que podem qualificar o trabalho, além de pleitear, quando possível, aumento no orçamento do departamento para contratações diversas.

Essa busca, para ter mais chances de sucesso, necessita que dados sejam apresentados, principalmente de impacto no orçamento e nos negócios.

Desenvolvimento da equipe

No dia a dia, a tarefa é acompanhar os profissionais, evitando o microgerenciamento, redirecioná-los quando necessário, compartilhar conhecimento, prestar auxílio e tirar dúvidas. Na visão macro, se trata de buscar oportunidades de estudo e treinamento, como cursos, palestras e testes internos de novas técnicas.

Análise de dados

Nessa etapa, o gestor observa informações de pré e pós-vendas para obter respostas para as seguintes perguntas:

• quais foram os resultados?
• por que esses resultados foram obtidos?
• o que os resultados significam?
• conforme as respostas das duas perguntas anteriores, o que tem de ser mantido e o que pode ser feito de diferente?

Depois que sua empresa escolher um gerente comercial e aumentar a equipe, pode ser necessário contratar profissionais de pré-vendas, os chamados SDRs. E para entender exatamente quem é o SDR, o que faz e quando o negócio precisa dele, leia este post.