Negócios podem ser perdidos por vários motivos. O importante é entender os motivos pelos quais isso acontece para evitar novas perdas e até mesmo se adiantar a situações que podem acarretar em não fechamentos.

A seguir, vamos abordar cinco razões mais comuns de vendas perdidas, como ocorrem e soluções para reverter perdas. Acompanhe-nos.

Leads com perfis ruins

O perfil de um possível cliente é o resultado da soma entre seu comportamento, principalmente seus interesses, e dados pessoais e profissionais. E um bom perfil, indicado para a venda do produto ou serviço em questão, demanda que as duas partes componentes sejam positivas.

Pode ocorrer de o negócio ou o vendedor no momento não contar com informações comportamentais, como às vezes ocorre na prospecção ativa com cold calls e cold emails. Mas, nesses casos, pelo menos a parte de informações empresariais e, se necessário, pessoais, tem de ser conhecida e estar de acordo com o perfil de clientes ideais da empresa.

Considerando isso, leads ruins causam vendas perdidas por não terem interesse nas soluções apresentadas e/ou não estarem em condições de fazerem a compra ou contratação oferecida mesmo desejando adquirir. 

Objeções não quebradas

Se as objeções vêm de prospects com perfis ruins, é quase impossível quebrá-las. Então, consideramos as vindas de bons leads, que podem e devem ser quebradas.

Uma boa prática para otimizar as quebras é ter uma matriz de objeções preparada, pois ajuda os vendedores a se adiantarem aos argumentos colocados, já sabendo os motivos pelos quais são apresentados e como lidar com eles.

Outra técnica eficiente é fazer o isolamento da objeção, que pode ser aplicada em conjunto com a matriz. Nessa ação, o profissional primeiramente garante que apenas um motivo está impedindo o fechamento do negócio. Depois, busca saber se o argumento/fato isolado tem ou não potencial para impedir a venda e, se possível, trabalha em cima dele e ajuda o cliente a encontrar uma saída para tomar a decisão pela aquisição ou contratação.

Gestão de dados insuficientes

A gestão de dados comerciais deve armazenar as informações, organizá-las, mantê-las seguras e disponibilizá-las da melhor forma possível para os usuários, entre eles vendedores e representantes. Se uma dessas etapas não for eficiente, em especial a última citada, os profissionais podem arcar com vendas perdidas por não entenderem totalmente seus clientes e prospects.

Por exemplo, o histórico de compras ilustra o comportamento de consumo e as necessidades de um cliente, enquanto cotações e outras interações ajudam a entender os interesses dos leads. Se os vendedores não tiverem acesso a tais informações, colocadas de forma a serem facilmente entendidas, podem deixar passar boas oportunidades ou não estarem preparados para colocarem argumentos nos momentos certos para destravar negociações mais difíceis.

Falta de tecnologia de força de vendas

Um sistema de força de vendas, além de fazer a gestão de dados corretamente, centraliza a administração e a operação do setor comercial e entrega funcionalidades que informatizam e agilizam o processo. E a ferramenta e suas informações podem ser acessadas fora da empresa, como em vendas externas.

Não contar com essa tecnologia pode contribuir para a perda de vendas por conta de um processo comercial descentralizado, desalinhado entre gestão e operação, com dados dispersos e pouco ágil.

Uma hipótese de venda perdida é o profissional não seguir políticas comerciais claras da empresa, que no sistema de vendas ficam disponíveis a todos na íntegra. Outra é a de um representante comercial não ter informações completas à disposição na visita a um cliente, enquanto uma ferramenta móvel disponibiliza todos os dados externamente, como quantidade em estoque dos itens de interesse do cliente visitado.

Não ter uma estratégia de recuperação

A perda de um negócio pode ser inevitável momentaneamente, mas nem toda venda não fechada é uma oportunidade perdida para sempre. Há ocasiões nas quais posteriormente o contato pode ser retomado para a conclusão da venda. Para isso, algumas práticas têm de ser seguidas:

• documentação de todo o relacionamento, desde a primeira interação, com registro de detalhes relevantes;
• anotação da objeção ou outra causa do não fechamento com todos os detalhes conhecidos;
• se possível, combinação com o lead ou cliente de retomada de contato dentro de determinado período;
• trabalho interno relacionado à objeção ou causa da venda perdida em prol de apresentar uma forma de ajudar o prospect a conseguir o fechamento, se houver a possibilidade de oferecer tal auxílio;
• script de retomada de contato, contextualização para o interlocutor e reapresentação do negócio interrompido.

Uma situação comum é o vendedor se deparar com um lead de bom perfil cuja empresa está em profundas mudanças internas, não podendo no momento despender de tempo e dinheiro para a compra mesmo tendo interesse em fazê-la.

Nesse caso, o profissional pode combinar de contatar novamente dentro de três a seis meses, dando tempo não apenas para a reestruturação, mas também para sua estabilização. Na retomada do contato, deve se apresentar brevemente, relembrar o lead do assunto e do motivo da interrupção das conversas, perguntar se há novas dúvidas ou algo que precisa ser relembrado e, enfim, propor novamente o negócio.

Além de seguir as práticas que explicamos, é importante a cada venda perdida registrar a sua razão detalhadamente. Essa documentação faz com que se entenda melhor os motivos das perdas e os movimentos internos sejam feitos a fim de evitar que outros negócios não sejam fechados futuramente pelos mesmos motivos.

Agora, siga-nos nas redes sociais (Twitter, Instagram, LinkedIn e Facebook) para acompanhar as postagens do blog.