O ramo industrial tem desafios comerciais muito próprios a partir do mercado em si, das características de seus produtos e do perfil dos seus clientes. E existem ainda as dificuldades associadas ao bastante comum grande volume de mercadorias e dinheiro envolvido nas transações entre elas e distribuidoras, atacado e varejo.

Por isso, superar os desafios das vendas na indústria requer olhar detalhado sobre esses pontos e o planejamento de ações que levam em conta as especificidades do setor e dos possíveis clientes. É nesse tom que seguiremos no texto abordando quesitos que precisam ser trabalhados, e como, para reduzir ao máximo as dificuldades dos negócios.

Compradores profissionais

Alguns fatores que influenciam as decisões de outras pessoas não geram impacto em compradores profissionais, como impulsividade, desejo de compra e sentimentos. Esses profissionais, pelo menos enquanto estão em expediente e representando seus empregadores, nem mesmo pensam em seu trabalho como adquirir produtos ou serviços somente, mas sim em fechar negócios que vão beneficiar as suas empresas de alguma forma.

Por isso, não são suscetíveis a várias técnicas de vendas que muitos profissionais utilizam com sucesso em outros mercados, além de buscarem a todo momento obter vantagens em valores, condições, contratos, formas de recebimento de suas compras e demais quesitos associados aos negócios que realizam.

Como negociadores, os compradores compartilham características com os próprios vendedores, e só respondem positivamente ao processo comercial se o fechamento for necessário para eles e suas empresas, se houver uma negociação em andamento ou se já existir um relacionamento firmado com o vendedor em questão.

Ciclos de vendas longos

Esse é um dos mais comuns desafios das vendas na indústria, principalmente em relação à aquisição de clientes com os quais o relacionamento ainda será iniciado. Isso porque geralmente clientes industriais são empresas de atacado e varejo, cujas vendas muitas vezes geram margens baixas de lucro por unidade, envolvem grande volume de produtos e se baseiam em contratos de fornecimento.

Essas características fazem com que seus processos decisórios de compra sejam demorados, já que precisam ser muito bem analisados e os riscos devem ser mitigados.

Uma forma de reduzir o ciclo é investir em boa qualificação dos leads, prospectando empresas e profissionais que se encaixem no perfil de cliente definido e, desde antes da conexão, se possível, levantar informações sobre eles, seus empregadores e os cenários nos quais trabalham. Assim, a condução das negociações pode ser otimizada e mais rapidamente eles podem ser levados à tomada de decisão.

Processos de compras com muitas pessoas

Quanto mais profissionais envolvidos em um processo de decisão de aquisição, mais difícil e demorado é o trabalho do vendedor responsável pela conta em questão, pois é necessário engajar todas essas pessoas, fazer apresentações em tons distintos para profissionais acima ou abaixo na hierarquia e conquistar dois ou mais níveis de aprovação para orçamentos e outras questões da negociação.

Para superar mais esse desafio das vendas na indústria, o primeiro passo é mapear os envolvidos nas etapas de aquisição junto ao lead com quem se realiza a primeira conexão. Também é importante, após saber quais outros profissionais participarão, se mais informações ou materiais complementares serão necessários para apresentar a eles. Essa preparação ajuda no planejamento das próximas ações e pode até acelerar o processo.

Conexão com os leads

A principal dificuldade de estabelecer a conexão é conseguir capturar a atenção do lead e sobressair-se em meio a tantos outros profissionais que diariamente abordam os compradores com as mais variadas ações e técnicas.

Então, em primeiro lugar, é preciso buscar os leads que se encaixam no perfil adequado para a empresa e desde o primeiro contato expor os benefícios de iniciar aquele diálogo.

É preciso lembrar que mesmo fazendo corretamente as ações acima, a conexão pode não ocorrer na primeira tentativa de contato. Daí a importância de tentar novamente algumas vezes em dias e horários diferentes. Em tentativas posteriores pode ser eficiente também variar os canais, pois algumas pessoas respondem mais prontamente aos telefonemas e já iniciam as conversas, enquanto outras lidam melhor com os e-mails por serem menos invasivos.

E o primeiro contato não significa conexão estabelecida, já que ela pode ser perdida depois. Nesse momento, o lead deve ser bastante ouvido para que exponha as oportunidades que existem de vender para ele, e ao fim a nova conversa deve ser agendada, na qual a apresentação de produtos pode ser intensificada de maneira personalizada.

Vendas online

Um canal de vendas que chegou a outros mercados primeiro e depois nas indústrias foi o online, no qual a dinâmica é muito diferente da percebida tradicionalmente em prospecção e vendas.

O primeiro passo é decidir como será o canal, se uma loja virtual ou um marketplace. Se a empresa se planejar para gerar acessos e leads online para seu site, pode vender em seu próprio e-commerce. Na hipótese, precisa criar conteúdos e anúncios voltados ao perfil do seu cliente ideal e projetar etapas online que levam à conversão. E para isso pode ser necessário buscar profissionais que a empresa ainda não tem.

Existe também a parte de logística. A loja virtual deve estar integrada à ferramenta ou ao módulo do ERP de controle de estoque para que os níveis sejam atualizados automaticamente a partir das vendas online. E o financeiro precisa automatizar as cobranças dessas vendas e seus respectivos lançamentos de valores e notas fiscais.

Caso a escolha seja pelo marketplace, o trabalho de prospecção e manutenção de loja é terceirizado, mas os cuidados com estoque e financeiro se mantêm. O ponto negativo é que a empresa perde a autonomia do portal de vendas porque o marketplace tem seu próprio layout e outros quesitos padronizados para todos os seus parceiros.

Agora, para continuar lendo sobre otimização de negócios, para além dos desafios das vendas na indústria, conheça 7 ações de marketing e vendas eficientes interna e externamente.