Vendas sempre são abordadas em termos de quantidade, mas a qualidade das vendas feitas também exige cuidado. Negócios melhores, de mais qualidade, são aqueles que geram menos despesas e mais lucro, podem se manter no longo prazo e não criam transtornos para o comercial ou outros setores.

Assim, essas vendas ocorrem de maneira mais fluida antes do fechamento, com oportunidades ruins sendo mais rápida e facilmente descartadas, e depois dele a relação com os clientes é mais tranquila e duradoura.

Hoje, vamos explicar algumas estratégias para sua empresa vender melhor, que é o segredo para gerar as chamadas vendas de qualidade, indo além da ideia única que se deve vender mais em quantidade sempre não importando como.

Ter um perfil de cliente ideal bem desenhado

Mesmo que atue na área B2B, o cliente ideal é sempre uma pessoa, pois é quem de fato toma a decisão de compra ou compra ou contratação pelo negócio que gerencia ou no qual trabalha. Então, o perfil desse profissional tem de ser conhecido, em características como:

• sua posição na hierarquia;
• como pretende aplicar a aquisição;
• tamanho da sua equipe;
• desafios de seu cargo;
• responsabilidades estratégicas da sua função;
• responsabilidades operacionais.

Com o tempo, trabalhando junto à carteira de clientes adquirida e analisando diversas situações específicas e as experiências em geral de relacionamento com compradores ou contratantes, o setor comercial pode colher mais dados e percepções para continuamente melhorar e deixar mais detalhado o perfil que foi desenhado primeiramente.

Esse direcionamento ajuda a vender melhor porque as abordagens e negociações focam somente em pessoas que conhecem o mercado, sabem quais problemas ou necessidades têm e que precisam de algo dentro dele para resolução, podem saber quais valores em média os fornecedores em potencial praticam e têm condições financeiras e profissionais de decidir ou influenciar uma decisão.

Então, além de melhores oportunidades de efetivar os negócios abertos, as vendas podem ter ciclo mais curto, a entrega do produto ou aplicação do serviço tende a gerar menos obstáculos no relacionamento com cada cliente e é mais fácil que as relações sejam duradouras.

Ter um processo de identificação de oportunidades ruins

Oportunidades ruins resultam em poucas vendas, e as que acabam se realizando podem demorar muito tempo a serem fechadas, se tornando caras, e serem seguidas de frequentes reclamações e pedidos de renegociação.

A primeira coisa que deve ser feita ao analisar um lead antes da abordagem é observar se ele condiz com o perfil de cliente ideal. Se a empresa dele for do mercado comumente atendido mas o perfil do contato não estiver de acordo com o ideal, ele pode passar por uma etapa de pré-vendas para ser qualificado e para que o profissional tente envolver outra pessoa naquela venda, como um superior desse profissional.

Um processo para identificação de oportunidades ruins não significa descartar contatos a esmo, mas sim entender se é válido trabalhar com eles e, quando possível, como mostrado acima, de que maneira melhorar a qualidade da venda que se pretende realizar.

Podem ocorrer sim situações diferentes da exemplificada e para as quais o descarte ágil é a melhor opção para economia de tempo e despesas, como a empresa do lead não se encaixar em maneira alguma de aplicação do produto ou serviço ou o contato apenas estar curioso e especulando, fazendo um número incomum e enorme de perguntas com detalhes, questionando valores e interrompendo qualquer possibilidade de avanço no processo de venda.

Comunicar valor antes de preço

Lembrando, a proposta de valor da empresa ou do produto/serviço reflete como a aquisição ou contratação será positiva ao cliente, que deve ser comunicada antes de qualquer critério financeiro.

Assim, primeiramente o cliente em potencial passa a conhecer mais sobre a solução e o negócio, sendo apresentado também a características, funcionalidades e outros critérios, entendendo melhor como a compra será positiva e por quais motivos deve fazê-la. Essa ordem de comunicação também ajuda no momento da negociação e da apresentação de orçamento ou proposta, pois o lead já pôde entender por quais motivos determinado preço foi apresentado, como ele se justifica.

Mesmo um lead que aparenta ser uma boa oportunidade pelo seu perfil e pelas características da sua empresa pode acabar não sendo uma boa venda se a ele for apresentado primeiramente o preço, devido à falta de percepção da relação valor-preço e pelo próprio vendedor colocar o quesito financeiro como prioridade da interação entre eles, ao invés do próprio e suas necessidades e da construção de parceria de negócios.

Fazer o prospect falar sobre si

Claro que o profissional deve apresentar a empresa e a solução e falar sobre pontos específicos, mas é importante também fazer perguntas aos prospect, o que permite medir seu nível de interesse, entender suas principais necessidades e coletar dados para utilizá-los dentro da própria venda.

Essa coleta de dados ajuda o vendedor a fazer a apresentação de forma personalizada ao cenário que o lead está colocando, inclusive criando exemplos práticos que são ilustrativos para o interlocutor.

O envolvimento causado com essa estratégia auxilia na qualidade das vendas porque gera ciclos de vendas bastante fluidos, negociações menos duras e construção de relacionamentos que podem ser duradouros.

E se você pretende não apenas fazer mais vendas, mas também negócios melhores, não esqueça de aliar as estratégias descritas neste texto a boas e adequadas técnicas de abordagem, o que abordamos neste outro conteúdo.