Normalmente, processos de vendas e TI são campos distintos, com o segundo somente servindo de suporte ao primeiro. Por falta de alinhamento, que ocorre em algumas empresas, às vezes o comercial adquire ferramentas e outros recursos que o próprio setor de tecnologia interno poderia fornecer a partir de uma implementação ou integração.

Quando os departamentos se relacionam de forma mais próxima, a empresa consegue reduzir gastos e trabalho ao mesmo tempo que potencializa o trabalho dos vendedores e do gerente comercial. Isso porque a TI pode ser mais assertiva e até mesmo se adiantar a problemas ou necessidades da área de negócios.

A seguir, vamos abordar três práticas para aproximar os setores e beneficiar a empresa com essa relação.

Adequação entre infraestrutura de tecnologia e processos de vendas

Muitas vezes, existe a necessidade de fazer mudanças em processos de um setor, aqui nos referimos ao comercial, para adequar o trabalho às tecnologias. E o contrário também pode ser feito, para alinhamento das ferramentas às rotinas. Então, a questão que fica é: qual direção de adequação é a melhor a ser feita?

Não existe uma resposta definitiva para a pergunta, aplicável a todas as situações. Essa decisão depende de uma análise que leva em conta custos, impacto das mudanças para o ambiente e resultados que uma adequação ou outra pode gerar em benefício das rotinas envolvidas na avaliação.

Por exemplo, se a infraestrutura de tecnologia da empresa não conta com ferramentas, integrações e outros recursos para dar suporte a diversas etapas e tarefas do trabalho dos vendedores, faz sentido realizar mudanças nessa infraestrutura a fim de adequá-la ao que o processo comercial precisa para rodar melhor.

Na hipótese, investimento seria necessário, além de trabalho técnico em implementações, parametrizações e outros ajustes. Porém, o resultado para o comercial e a empresa seria melhor do que seguir com um processo descentralizado, menos produtivo e ágil, passível de perda de dados e com demais dificuldades causadas pela falta de modernização e informatização.

Por outro lado, se é possível fazer uma mudança rápida nas políticas comerciais, sem grande impacto para o dia a dia da área, com mudanças práticas de fácil e rápida aderência, não convém gerar custos adicionais com tecnologia e aumentar a demanda de trabalho técnico, pois os processos podem ser adequados aos recursos que a TI oferece.

É um ajuste que precisa ser feito entre os responsáveis pelos dois setores, com cada um entendendo os componentes da outra área e os diferentes impactos das possibilidades de direcionamento das adequações para a empresa como um todo.

Definição de milestones para tecnologia e vendas

O comercial conta com uma série de milestones, marcos que representam avanços de etapa e progressos no funil de vendas. Sendo assim, é interessante que a infraestrutura de tecnologia acompanhe esses milestones e defina para eles mecanismos que vão auxiliar os vendedores em cada marco.

Por exemplo, pode-se ter um milestone a partir do momento em que ocorre o estabelecimento da conexão com o cliente em potencial, quando a abordagem comercial pode iniciar de fato.

Dependendo do volume de prospecções, do formato delas e dos canais utilizados, os profissionais podem não identificar as conexões rapidamente. Quanto mais rápido o representante ou vendedor responde a uma solicitação de contato ou feedback positivo de prospecção ativa, maiores são as chances de engajar o lead no processo comercial e fechar o negócio.

Então, nesse cenário, o que processo de vendas e TI podem fazer em conjunto é automatizar a identificação desse milestone, com distribuição dos prospects para os vendedores, notificação da etapa e anexação dos dados da empresa e da pessoa com quem o profissional tem de iniciar a abordagem.

Participação proativa do gestor de TI

Setores alinhados exigem que seus gestores também estejam alinhados. Logo, o gerente de tecnologia precisa ter proximidade com o do comercial para entender não apenas os objetivos do departamento e quais são suas necessidades em relação à infraestrutura tecnológica, mas também para compreender questões mais detalhadas do processo e até rotinas.

Dessa forma, o especialista de tecnologia consegue proativamente resolver problemas do comercial em relação às suas ferramentas, propor novas soluções que vão ajudar o setor e continuamente personalizar recursos e otimizá-los para o trabalho de vendedores e representantes. Ele não precisa mais, junto à sua equipe, atuar apenas a partir de solicitações da outra área e majoritariamente para resolver problemas.

Por exemplo, mesmo todo profissional de negócios trabalhando com dados de clientes e possíveis clientes, nem sempre a aplicação de uma ciência de dados mais profunda é óbvia e está nos planos. Assim, toda a informação coletada pelos vendedores e representantes pode estar sendo desperdiçada, ou pelo menos não aproveitada ao máximo. E a ideia de extrair insights personalizados desses dados, com noções de como eles podem ser utilizados na prática, pode vir da TI. 

Essa participação ajuda ainda na quebra de resistências que outros profissionais podem ter para fazer mudanças e implementar inovações, já que o gestor de TI consegue mostrar mais claramente gargalos ou possibilidades de melhoria que ele identificou, mostrar como seu trabalho pode intervir e quais serão os benefícios da intervenção.

É mais fácil os demais profissionais e gestores estarem abertos a projetos desse tipo se especialista em tech demonstra na linguagem comercial, ou próxima disso, o que observou e como seus recursos podem ser aplicados na situação.

E se você quer ser um gestor que une processos de vendas e TI em seu trabalho estratégico, veja como pode fazer isso na prática com o conhecimento técnico e o direcionamento dos recursos da infraestrutura.