Ainda que busquemos normalmente simplicidade e agilidade, às vezes se faz necessário incluir mais uma etapa no processo comercial por características dos clientes, do tipo de venda ou mesmo para qualificá-lo se em termos financeiros a inclusão se mostra adequada.

Essa etapa é a de pré-vendas, que no prosseguimento do texto explicaremos o que é, a diferença para as vendas e quando é útil adotá-la.

O que é pré-vendas

O processo de pré-vendas tem como objetivos fazer a primeira conexão do lead com o processo comercial e qualificar esse prospect, o que em alguma medida funciona como uma espécie de triagem para identificação de leads com e sem potencial de conversão final.

A parte de conexão serve para estabelecer o diálogo com o lead que chegou ao processo de vendas, fortalecendo o relacionamento entre as partes. Já a qualificação é necessária para obtenção de mais dados sobre o possível cliente e para que se tenha certeza de que esse lead tem o perfil dos clientes ideais desejados pela empresa.

A partir disso, a personalização da negociação e da solução apresentada, etapas posteriores a serem desenvolvidas pelo vendedor na fase de venda, são melhor feitas com o prospect que foi conectado anteriormente e que tem suas características e seu cenário mais bem conhecidos.

Pré-vendas é um processo ainda mais importante para leads capturados em uma estratégia de venda ativa, que não fizeram alguma solicitação ou não tiveram contato anterior com uma ação de marketing. Isso porque, para esse prospect, a pré-venda pode ser literalmente o primeiro contato dele com a empresa, não sendo adequado que diretamente sejam abordados valores, proposta comercial, orçamento e outros componentes de negociação.

Pré-vendas para descarte de contatos

Claro que nosso foco naturalmente são as vendas, mas em alguns momentos a melhor decisão a se tomar na fase de pré-vendas é o descarte de um contato que não se mostra ser cliente em potencial. Com isso, esforços e tempo são economizados e não gastos com prospects que, ao que tudo indica, não farão um fechamento.

Importante: quando falamos em descarte, nos referimos a descartar a oportunidade no momento, e não a excluir o lead e seus dados da lista. Dependendo da situação e do contato, o momento atual pode não ser o ideal para o fechamento, mas haver boas possibilidades de retomada de negociações e de fechamento no futuro.

Algumas constatações que podem ser obtidas na fase de pré-vendas e que indicam que um lead deve ser descartado são:

• o tipo de compra ou contratação não é prioridade;
• o investimento exigido não condiz com orçamento do negócio ou do setor;
• há muito desinteresse e/ou desconhecimento sobre o produto ou serviço;
• a solução realmente não se encaixa ao cenário do lead;
• por questões sazonais do prospect, a continuação da conversa na fase de vendas não é promissora atualmente.

Diferença para vendas

A principal diferença é que na fase denominada vendas trata-se de negócios direta e especificamente. Por exemplo, os seguintes quesitos são discutidos nessa fase e não na de pré-vendas:

• valores e condições de pagamento;
• condições e formatos de entrega do produto ou serviço;
• projeto ou solução especificamente pensada para o possível cliente;
• análise de proposta comercial ou orçamento;
• pedido e/ou concessão de desconto;
• redação e concordância de termos de contrato de venda ou de serviços.

Quando adotar pré-vendas

Vendas complexas

Esse tipo de venda envolve, simultaneamente ou não, critérios como: grande investimento, soluções e cenários complexos, contratos, prazos, personalização de soluções e processos decisórios mais robustos. Para tais negociações, a fase prévia de conexão do processo comercial e de pré-qualificação é essencial para o sucesso da etapa posterior.

O vendedor precisa do máximo de informações e de relacionamento fortemente estabelecido com o prospect para ter total e correta compreensão acerca dele em relação a prioridades, orçamento, especificidades, necessidades, outros profissionais envolvidos na decisão e demais tópicos já citados anteriormente.

Alto volume de leads

Mesmo que a venda não seja muito complexa, e o processo comercial até seja curto, se o número de leads é muito alto pode fazer sentido contar com uma fase de pré-vendas para entregar aos vendedores contatos melhores, fazendo o descarte daqueles com menos potencial.

Isso evita que os vendedores gastem muito tempo atendendo a um número grande de prospects para no fim fechar poucas vendas no sentido de percentual de conversão.

Ciclo de vendas longo

Independentemente da complexidade do produto ou serviço, se o ciclo de vendas é longo, com mais de um nível de aprovação por parte do potencial cliente, a pré-venda faz sentido para qualificar o lead que terá de passar por esse processo e entregá-lo mais bem encaminhado, e conhecido, ao vendedor que tratará da negociação e precisará buscar a conversão.

Ticket médio alto e longo tempo de relacionamento

Pode ocorrer de o produto/serviço ou de o processo comercial não exigirem que seja feita a pré-venda para os fechamentos. Porém, como essa etapa adicional qualifica o processo com mais triagem, qualificação e extração de dados junto aos leads, colocá-la em prática pode ser interessante quando a receita gerada em cada negócio indicar que financeiramente faz sentido.

Sabemos que o processo de pré-vendas gera mais custos com profissionais e infraestrutura, mesmo que apenas uma pessoa seja necessária para o volume de prospects da empresa. Mas se o ticket médio for alto, ou se o tempo médio de relacionamento com os clientes gerar faturamento recorrente relevante por conversão, torna-se adequado contar com a etapa de pré-vendas para qualificar o comercial e ajudá-lo a fazer mais fechamentos e de maneira mais rápida.

E se a sua empresa for adotar as pré-vendas, precisa incluir as instruções do processo no playbook, o guia comercial do negócio. Aqui você pode saber mais sobre o que é e como montar o playbook de vendas da sua empresa para melhor direcionamento e otimização de eficiência do seu comercial.