Venda no universo B2B é método e estratégia, já que questões como impulso e vaidade não fazem diferença como nas vendas a pessoas físicas. Por isso, ter uma metodologia de vendas é fundamental para padronizar processos e  trabalhar com ações eficientes, que envolvem o perfil dos clientes ideais da empresa.

Conheça em detalhes a seguir cinco técnicas que podem ser encaixadas em diferentes processos comerciais.

Sistema Sandler

Esse método é o mais cheio de detalhes e etapas que apresentaremos, pois ele se direciona a negócios complexos, que demandam desenvolvimento um pouco mais burocrático e envolvem número maior de profissionais no processo decisório do cliente em potencial. As sete partes do sistema são:

• conexão/rapport;
• alinhamento;
• definição de necessidades/problemas do possível cliente;
• orçamento;
• união dos decisores;
• apresentação;
• pós-venda.

A fase de conexão e rapport se resume em conseguir estabelecer diálogo com o lead em questão se propondo a ouvir mais do que falar, demonstrar empatia e, sempre que possível, se ligar a ele por pontos em comum.

O alinhamento funciona como um acordo prévio, no qual o vendedor acorda com o lead quais pontos serão abordados no prosseguimento do diálogo para ele entender o cenário da empresa e ter condições de propor uma solução adequada. Essa segunda fase é essencial para se chegar ao objetivo da terceira: compreender exatamente o que o cliente em potencial precisa e de que maneira a empresa pode ajudá-lo.

A parte de orçamento serve para o vendedor avaliar se a empresa do lead tem orçamento para a compra ou contratação, ou se a aquisição a ser proposta é tratada como prioridade dentro do orçamento do negócio que aparentemente apresenta condições de fechamento. Caso a constatação da etapa seja positiva, avança-se para a quinta, na qual o profissional de vendas que conduz o negócio descobre se o interlocutor é o decisor ou se outros profissionais precisam ser integrados à negociação.

Com todos os decisores reunidos, a apresentação da solução direcionada às necessidades apresentadas e descobertas é feita, assim como da proposta comercial. E, se o negócio for fechado, chega-se à sétima e última fase, quando se faz o acompanhamento do cliente adquirido para entrega da solução vendida.

BANT

A sigla reúne as iniciais das palavras em inglês que separam essa metodologia de vendas em quatro etapas:

• Budget/orçamento: tem o intuito de avaliar se o prospect tem condições financeiras e/ou existe prioridade no orçamento como um todo para a realização da aquisição;
• Authority/autoridade: trata de esclarecer se o lead abordado é o decisor de compra ou se mais pessoas da sua empresa precisam ser integrados ao processo para se obter uma resposta;
• Need/necessidade: momento de avaliar se a venda faz sentido para o cliente diante de seu cenário e se ele está no momento ideal para efetivar a compra;
• Time frame/tempo para finalização: projeção do período necessário para o lead finalizar a aquisição ou contratação, fazer a implementação, usufruir da compra. Serve ainda para projetar antes da finalização da venda necessidades que o cliente terá para iniciar o uso do produto ou serviço e nas quais a empresa pode ajudar.

BANT tem semelhanças com o Sistema Sandler, porém é uma técnica menos complexa e via de regra para ciclos de venda mais curtos.

GPCT

Goals (objetivos), Plans (planos), Challenges (desafios) e Timing (prazo) formam a sigla que nomeia a metodologia de vendas abordada agora. Diferentemente das anteriores, ela deixa um pouco de lado questões relacionadas à negociação em si, mas sem ignorar tais critérios porque são sempre importantes, dando atenção maior a processos de entrega e adaptação do produto ou serviço ao prospect.

Os objetivos compreendidos por essa técnica são aumentar lucro ou faturamento, reduzir despesas ou minimizar riscos. Então, o vendedor precisa ter clara visão de em qual dessas metas se encaixa o produto ou serviço e identificar quais desses objetivos os seus leads têm para explorá-los em prol de fechar os negócios.

O termo planos diz respeito a como o prospect e sua empresa pretendem chegar aos objetivos que foram constatados na etapa anterior. Por exemplo, uma distribuidora pode ter como meta aumentar o lucro com faturamento maior ou menos custos e para isso buscar aumentar seu mix de produtos (faturamento maior com mais itens) ou trocar de fornecedor para ter preços mais competitivos (redução de gastos). Nesse caso, caberia ao vendedor propor ao lead como, considerando essas duas possibilidades, ele poderia ajudar.

Os desafios que a empresa do lead tem, e que até o momento não permitiram mudar o cenário, devem ser entendidos pelo profissional ao lidar com uma conta, entender suas metas e desenhar como ajudar a alcançá-las. Isso porque, sem conhecê-los, tais desafios podem se tornar transtornos depois do negócio fechado.

Por fim, Timing (prazo) é a etapa para o vendedor entender como o objetivo visto foi estabelecido e se a compra ou contratação é possível de imediato, ou se existe um prazo para isso no futuro. Caso o fechamento da negociação não seja viável imediatamente, entender como se estabeleceu o objetivo identificado ajuda o vendedor ou representante a criar um senso de urgência no prospect argumentando como a compra pode se encaixar nos processos relacionados à meta.

GPCTBA & CI

Aqui temos uma versão estendida do GPCT, que une conceitos de outras metodologias de vendas, como BANT, em uma técnica um pouco mais complexa cuja finalidade é aumentar as chances de conversão a partir de um trabalho maior junto ao lead e a colheita de mais dados sobre prospects durante o’processo comercial.

As letras B e A se referem a Budget e Authority, com os mesmos significados de orçamento e autoridade citados no detalhamento do método BANT.

C e I são de Consequences (consequências negativas) e Implications (implicações positivas) para o lead pessoal e profissionalmente caso os objetivos sejam atingidos ou não. Ou seja, são ferramentas apenas aplicáveis a leads em vendas complexas, nas quais um relacionamento com o vendedor é firmado e a partir de um ótimo trabalho de conexão e rapport por parte dos responsáveis pelas contas. Por exemplo, uma consequência do não atingimento pode ser redução de orçamento, e enquanto que o contrário pode render promoção e aumento da equipe do setor do lead interessado no produto ou serviço.

SPIN Selling

Chegamos ao método mais simples e rápido, mais ainda compartimentado e com detalhes importantes, indicado para vendas B2B que envolvem algo com bastante valor agregado e até mesmo estratégico para o comprador.

As bases da técnica são:

• Situation/situação: entender o cenário atual da empresa do lead, suas principais demandas;
• Problems/problemas: compreender as dificuldades que o prospect tem no cenário visto;
• Implications/implicações: ajudar o lead a entender os impactos negativos tanto dos problemas levantados quanto gerados pelo status do cenário atual;
• Need/necessidade: ajudar o interlocutor a entender a importância da compra, ver a necessidade que tem de forma clara e ampla e como sua empresa e seus processos necessitam de uma aquisição ou contratação para saná-la.

Todas essas etapas funcionam à base de perguntas estratégicas, questionamentos para os leads exporem suas situações (Qual percentual de custos operacionais sua empresa tem hoje?), refletirem sobre seus problemas (Por que o percentual desse custo é tão alto?), entenderem implicações (Quanto a sua empresa perde em lucratividade e capacidade de investimento por ter uma despesa tão alta?) e terem urgência para sanar as necessidades (Baixando esse custo em x%, em quanto tempo a sua lucratividade permitiria investir em expansão?).

Quer ler mais sobre ações estratégicas para as suas vendas? Siga nossos perfis nas redes sociais e confira sempre as novidades do blog.