Gerenciar demanda uma soma de habilidades e a equação de fatores que resultam na boa condução de um setor. Dentro disso, a liderança comercial é um dos fatores importantes para a direção do departamento de vendas, no sentido de agir como um líder que comanda os demais profissionais ao bom desempenho.

Ou seja, trata-se de ter o perfil adequado para assumir essa liderança, aliando-o a competências que podem ser adquiridas e desenvolvidas com o tempo. Então, se está procurando um líder comercial para a sua empresa ou pretende ser esse líder, fique atento aos pontos que abordaremos a seguir.

Aprender e ensinar

Como uma pessoa em posição de liderança tem a responsabilidade de desenvolver estratégias e rotinas e definir outros pontos que ditam o funcionamento dos processos, ela não pode ficar defasada em relação a tendências, novidades de mercado, habilidades e demais conhecimentos. Isso porque o setor de um líder defasado pode se tornar também atrasado em relação aos demais players do ramo, colocando o negócio em desvantagem competitiva.

Também é importante que um líder comercial saiba a importância de compartilhar o conhecimento e permeá-lo pela sua equipe, fazendo os demais se qualificarem individualmente, consequentemente, e o departamento estar em constante progresso.

Esse comportamento também cria um ambiente no qual os envolvidos sabem que devem aprender continuamente, evitando que as pessoas parem de buscar evolução em algum momento.

Estar aberto a mudanças

Por exemplo, alguns profissionais têm dificuldade em abandonar práticas ou estratégias que no passado resultaram em sucesso, mas que no presente ou para um caso específico não são as melhores opções. E por conta de os gestores terem responsabilidades sobre funcionamento e resultados de seus setores, não podem ficar parados diante de situações que exigem mudanças.

Aliás, além de estar aberto a mudanças, o perfil de liderança comercial requer ainda que o líder tenha habilidade para identificar momentos nos quais as alterações são necessárias, de preferência com antecedência em relação a possíveis problemas, com tempo para que o gestor e sua equipe analisem a hipótese e se preparem para agir conforme as mudanças planejadas.

Ter capacidade analítica

Naturalmente, algumas pessoas têm mais facilidade ao lidar com números e avaliar dados do que outras, mas qualquer profissional que se dedique a aprender e entender o que as informações dizem pode adquirir capacidade analítica.

Essa capacidade é extremamente necessária para uma área na qual fatos e números evidenciam acontecimentos do setor, comportamentos de clientes, possibilidades para o futuro e outras situações que o responsável precisa compreender de algumas maneiras: qual é o cenário, como ele se desenhou, quais são os efeitos e o que pode e/ou deve ser feito nele.

Saber gerir crises

Obviamente, todos os movimentos dos profissionais são para, além de atingir os objetivos, também evitar crises de qualquer natureza. Porém, maiores ou menores, elas acabam ocorrendo em algum momento. Em um setor de vendas podem ser coisas como desentendimento entre funcionários, problemas com um cliente ou ruído de comunicação entre o departamento e um outro ou a diretoria.

Independentemente da crise, a gestão exige habilidades como:

• entender os problemas gerados e como se chegou à crise;
• quais são os impactos do presente e possíveis para o futuro;
• se as causas são pontuais ou de fatores que já duram algum tempo;
• o tamanho da crise;
• o que pode e o que não deve ser feito para resolver a situação;
• se a crise pode ser imediatamente terminada ou se necessita de paliativos enquanto a resolução vai sendo estudada e aplicada.

Controlar esses momentos para que não saiam do controle é essencial para qualquer gestor, não sendo diferente na liderança comercial.

Não praticar a microgestão

A microgestão é um formato de gerenciamento no qual cada tarefa é acompanhada e controlada pelo gestor, que exerce autoridade excessiva sobre os membros da equipe e tira totalmente a autonomia dos demais profissionais. Além disso, a microgestão acaba tomando muito tempo do gerente para tudo o que precisa ser feito no departamento, diminuindo a atenção dada a questões como planejamento, análise de dados e testes de inovações.

Com isso, o foco é colocado mais no operacional, em atividades com menor valor estratégico. E pelo excesso de controle e autoridade e pela falta de autonomia, o relacionamento do responsável com seus assistentes tende a se desgastar facilmente, tornando o ambiente ruim para trabalho em grupo e aumentando a rotatividade dos funcionários.

Definir metas realistas

Quem está em posição de liderança comercial pode cair na armadilha de querer mostrar à diretoria objetivos muito expressivos, mas que não podem ser alcançados em face dos recursos que a área de vendas tem, dos números anteriores, do tamanho da equipe e de outros fatores da empresa e do setor.

Se as metas forem irrealistas, não só não serão alcançadas, mas também os profissionais serão desmotivados tanto por não conseguirem atingi-las quanto por perceberem que os objetivos atribuídos a eles não são adequados de acordo com a infraestrutura à disposição deles.

Ter inteligência emocional

Lidar com expectativas de superiores e inferiores, demandas de ambos, comunicação interna e externa, cobrança de si mesmo e outros fatores inerentes à gestão mexe com a parte emocional das pessoas. Daí a importância de estar preparado para lidar com tudo isso, não se cobrar demais, fazer exigências adequadamente, escutar reclamações e realizar outros trabalhos da parte de relações interpessoais.

Trabalhar a inteligência emocional é exercício diário, com momentos que funcionam como provas e que posteriormente a pessoa pode usar como reflexão para pensar se agiu certo ou se algo poderia ser diferente. E para quem sente que isso é uma parte fraca de seu perfil, ou do profissional que se pretende colocar como gestor, é possível trabalhar as emoções e a lida com elas junto a profissionais de psicologia e carreira focados nas emoções dentro mercado de trabalho.

Agora, se você pretende ser um líder comercial ou já é, precisará criar o esquema de funções e salários da equipe. E se está buscando esse líder, deverá trabalhar isso com ele e inseri-lo no documento da sua empresa. Portanto, entenda melhor como funciona o plano de cargos e salários.