Estratégias de extração e análise de dados nas empresas geralmente são voltadas mais para o planejamento estratégico e as necessidades da diretoria em relação à gestão empresarial. Mas os setores de um negócio podem individualmente aproveitar o potencial da ciência de dados, como a aplicação do Big Data para vendas B2B, em prol de seus resultados e uma melhor gestão.
Em aliança com Data Analytics, que é a tecnologia que trata de fazer análises profundas e até mesmo preditivas, Big Data pode fornecer volumes imensos de dados internos e externos, inclusive de economia regional ou nacional, para os usuários (nesse caso profissionais da equipe de vendas) terem o apoio de insights inteligentes nas etapas comerciais e na tomada de decisões.
Agora, vamos mostrar como o recurso auxilia as vendas em diferentes momentos.
Agilidade para identificar oportunidades
Entre os três Vs do Big Data, um se refere à velocidade com a qual os dados são extraídos, processados conforme os parâmetros estabelecidos pela empresa e segmentados em relatórios que entregam leituras e cenários. E tudo isso pode acontecer até mesmo em tempo real.
Consequentemente, integrando esse recurso ao processo de vendas com a devida parametrização, os profissionais podem mais rapidamente identificar, com ajuda de dashboards e relatórios, oportunidades de prospecção e abordagem comercial direta a partir de informações acerca de empresas e profissionais decisores.
Dados mais detalhados sobre prospects
Aqui os dois Vs que atuam são de variedade e volume.
O grande volume de dados estruturados e não estruturados que podem ser extraídos das mais diversas fontes fornecem mais detalhes sobre o público de interesse da área de vendas. Logo, o gestor pode definir políticas comerciais e ações mais assertivas para comunicar com empresas e perfis pessoais que são conhecidos mais detalhadamente.
Partindo dessa compreensão, a estratégia comercial pode definir prioridades acerca de segmentos de clientes e perfis de decisores dessas empresas pelo entendimento de quais contatos têm mais probabilidades de se tornarem compradores.
Análise de desempenho mais profunda
Big Data para vendas B2B ajuda o responsável a dissecar o processo comercial e entender melhor os motivos do desempenho da equipe em determinado período. Além disso, ajuda no desenvolvimento de otimizações a partir de monitoramentos como timing das ações, canais utilizados para comunicação com clientes, número de etapas do comercial e demais critérios das políticas de vendas e da aplicação prática delas.
A coleta de dados e inúmeras variáveis, aliada aos tipos de análises do Data Analytics, permite ao gestor não somente ter ideias distintas de cenários, mas como avaliar possíveis decisões que podem ser tomadas e a projeção dos efeitos que cada uma delas poderia ter na realidade.
Fidelização de clientes
Os clientes da empresa geram dados adicionais para a análise devido ao relacionamento mantido, que são somados àqueles extraídos desde quando eram prospectados. Todo esse conjunto permite identificar padrões de comportamento, histórico de compras e orçamentos, tempo de ciclo de vendas, preferências e uma série de outros insights que os vendedores podem explorar para manter suas contas ativas e elevar o ticket médio dos pedidos.
Por exemplo, ao entender melhor quais fatores foram decisivos para a decisão de compra de um cliente anteriormente, o vendedor responsável por atendê-lo fica ciente de que deve se empenhar mais em trabalhar com esses fatores e tem mais chances de fazer novos negócios com essa conta.
Escalabilidade
Um dos objetivos da aplicação de tecnologias ao processo comercial é fazer com que os profissionais gastem o mínimo de tempo com trabalho estrategicamente menos valioso e consigam atender a um número maior de contas, concentrando esforços principalmente nas atividades mais importantes de relacionamento, negociação e fechamento.
Nesse sentido, Big Data para vendas B2B otimiza a busca e a análise de dados de prospects e clientes. Sem precisar investir tempo diariamente nessas tarefas, e ainda recebendo apoio em relatórios prontos e inteligentes para tomar decisões e estabelecer prioridades diante de suas contas, os vendedores podem absorver mais contatos.
Consequentemente, para buscar uma fatia de mercado maior ou inserir nova área geográfica à prospecção não é necessário multiplicar a equipe, já que a produtividade dos profissionais foi elevada e a atuação deles é pontual no cuidado de cada relacionamento. Ou seja, o investimento necessário não sobe na mesma medida do faturamento adicional em potencial.
Levando em conta tudo o que abordamos até aqui, é uma boa ideia para o gestor de TI que deseja impactar mais estrategicamente propor à diretoria a implementação do Big Data para vendas B2B e até B2C, caso o negócio também atue junto a consumidores finais.
Como essa implementação demanda um projeto de tecnologia, é importante que haja planejamento e uma boa gestão do desenvolvimento no intuito de entregá-lo no menor prazo possível e com boa utilização dos recursos e do orçamento da área. Então, veja como acertar no gerenciamento do projeto de TI para potencializar o comercial da sua empresa.
