Por uma série de motivos que você conhece, os diretores não participam do dia a dia do processo comercial e realmente isso não é necessário. Mas eles não podem ignorar totalmente o papel da diretoria nas vendas e terem contato muito distante com a área, assim como não podem praticar o microgerenciamento, como interferência excessiva.
A participação tem de ser em teor adequado para qualificar o trabalho do comercial e potencializá-lo, em busca dos objetivos pontuais e globais estabelecidos pela alta administração.
Neste conteúdo, vamos abordar a responsabilidade da cúpula nas vendas e de quais maneiras ela pode ser melhor exercida.
Alinhamento entre planejamento estratégico e comercial
A forma como a empresa busca clientes e faz suas vendas começa a ser desenhada de cima, no planejamento estratégico montado pela alta administração, que contém objetivos relacionados a posicionamento de marca e ganho de mercado.
Com o plano global montado, a diretoria tem de comunicar da melhor forma as intenções ao gestor de vendas, também deixando claro os recursos e o orçamento com os quais ele pode contar e quais indicadores o planejamento tem definidos para as futuras avaliações.
Também é importante, tomando cuidado para que não haja microgerenciamento, pelo menos um membro da parte mais alta da hierarquia participar do macro desenvolvimento de processos e estratégias comerciais, principalmente para que pontos importantes do planejamento estratégico sejam levados em consideração na organização do setor.
Análise de dados resumidos
Os indicadores utilizados pelo setor comercial e seu gestor são diferentes daqueles utilizados pelos gestores do negócio, mas têm ligação direta com os objetivos estabelecidos no planejamento estratégico, como em uma relação de meio e fim.
Nesse sentido, cabe ao administrador receber os números finais do comercial de forma resumida e objetiva e compará-los a metas e indicadores do planejamento, a fim de constatar se o plano foi seguido e concluído.
Vendas complexas e relacionamento com clientes-chave
Membros da diretoria são, em tese, as pessoas com mais credibilidade dentro de uma organização e são, ou um deles é, a cara e a representação da empresa. Por isso, em momentos de negócios estratégicos e mais difíceis ou complexos, essa autoridade tem de ser utilizada pela participação de um ou mais diretores em etapas específicas de negociação/relacionamento.
Outra característica desses profissionais que podem ajudar o comercial com clientes-chave é o networking, a rede de contatos e boas relações profissionais com diversas pessoas e empresas, de perfis e mercados variados, que muitas vezes os gestores cultivam.
Aqui, o papel da diretoria nas vendas é destravar o andamento do comercial em situações que se mostram mais difíceis ou vagarosas e facilitar a abertura de portas em etapas avançadas de negociações e parcerias.
Por exemplo, um gestor da alta administração pode participar da etapa posterior à de apresentação de uma proposta comercial, quando o CEO ou diretor do cliente em potencial participará da reunião para dar a palavra final e oficializar os últimos ajustes do fechamento.
Promoção de autonomia da equipe
É contraproducente para os diretores e para a área de vendas um ambiente no qual todo ajuste de condição de venda, como concessão de desconto e prazo especial de entrega, precisa da aprovação da cúpula. Isso gera a interrupção de negócios que estão em vias de fechamento, podendo acarretar em perda de vendas, e aumenta a carga de trabalho dos profissionais que precisam dar as aprovações frequentes.
Por isso, algum grau de autonomia precisa ser estabelecido para os vendedores no intuito de agilizar o trabalho deles e permitir que eles aproveitem as oportunidades nas quais estão trabalhando em cada momento. E um grau a mais de autonomia, considerando especificidades e questões mais sensíveis, deve ser dado ao gestor comercial.
Dar o aval apenas é o papel da diretoria nas vendas em situações de exceção, quando as decisões e os fatores envolvidos nelas ultrapassam o poder dado aos profissionais do comercial, incluindo o responsável pela área.
Qualificação dos profissionais
É responsabilidade dos administradores, principalmente daquele que trabalha de forma mais próxima do comercial, buscar treinamentos, cursos de educação continuada e outras maneiras de capacitar os comandados.
Além de oferecer as possibilidades, é preciso engajar os profissionais nelas, fazendo-os entender a importância de cada capacitação especificamente e da qualificação em geral para suas carreiras e crescimento dentro da empresa.
Também é importante aliar necessidades estratégicas do negócio ao oferecimento das qualificações. Por exemplo, proporcionar um curso de certificação em determinado canal de vendas novo a ser adotado, no qual convertem clientes de um perfil novo que o negócio passará a atender.
Desenvolvimento da infraestrutura
Mesmo que o departamento esteja montado, a administração pode buscar formas de melhorá-lo tecnologicamente. Por exemplo, pesquisar e testar ferramentas de vendas com funcionalidades avançadas e com integrações que beneficiam o comercial e ainda outros setores, o que é positivo para o negócio em geral.
Isso pode ser feito em conjunto com outros responsáveis, como gerentes de vendas, do administrativo e da TI, para que os profissionais testem e deem seus pareceres técnicos sobre como determinado sistema pode ajudar cada área e se comunicar com demais setores.
Na sua empresa, como essa integração entre vendas e a alta hierarquia ocorre? Deixe sua opinião abaixo ou compartilhe um insight interessante que teve sobre o tema.
