A empresa que tem equipe de representação comercial não pode ter contato com ela somente para fechamentos e outros processos obrigatórios. É preciso gerenciar representantes comerciais, inclusive com alguns critérios observados na gestão de vendedores internos, e colocar em prática ações que potencializam o trabalho deles.
Deixar tudo a cargo dos profissionais externos, e não acompanhar o trabalho que fazem e seu desempenho, pode fazer com que a atuação deles não respeite aspectos importantes, como perfil dos clientes do negócio e modelo de ativação e reativação das contas.
A seguir, vamos abordar sete ações para seu negócio gerenciar bem os representantes e potencializar seus talentos.
Divisão de clientes e representantes por critérios
Há representantes que performam melhor cuidando de contas maiores, agrupadas em quantidade menor. Já outros têm bom desempenho atendendo a um número maior de clientes menores. Outra diferença que existe entre os profissionais é em relação ao conhecimento e à experiência adquiridos trabalhando com diferentes produtos do rol que a empresa oferece.
Esses e outros critérios devem ser observados para dividir os clientes atuais entre a equipe de representantes, tendo regras estabelecidas também para ações futuras, como alocação de novos clientes ativados pelo trabalho interno ou aqueles possivelmente prospectados externamente pelos próprios profissionais.
Capacitação e treinamento
Por mais que os representantes trabalhem como prestadores de um serviço, não devem ser tratados como unidades totalmente externas e pelas quais não se tem nenhuma responsabilidade. Até porque o desempenho deles está diretamente ligado aos resultados de vendas internos.
Sendo assim, é importante investir em ações que objetivam melhoria de suas capacidades, como treinamentos in company fornecidos por consultorias de vendas, palestras com profissionais altamente reconhecidos na área e eventos com foco em vendas e tendências comerciais.
Comunicação direta e próxima
É provável que o gestor de vendas não seja tão próximo da equipe de representantes como seria de uma equipe interna, que responde com mais frequência a ele e cujo trabalho depende de comunicação diária. Porém, a distância não deve ser grande e a possibilidade de comunicação a qualquer momento do horário comercial precisa existir.
Por exemplo, um problema pontual que foge da alçada de um representante pode surgir e impedir o fechamento de uma venda momentaneamente. Logo, o canal aberto e direto seria uma forma de resolvê-lo rapidamente, ou instantaneamente, e eliminar o risco de se perder a negociação quase fechada.
Equilíbrio entre remuneração e riscos
É natural que representantes assumam algum grau de risco, mesmo que pequeno, por serem prestadores remunerados por comissão. Portanto, a remuneração precisa estar de acordo com os riscos que assumem. Do contrário, os profissionais trabalharão sem motivação, com pouco planejamento e baseados muito mais na otimização de tempo, para atender a mais contas, do que em inteligência e foco no faturamento constante e em longo prazo.
Por exemplo, quem lida somente com grandes contas pode levar muito tempo para entrar na fase final de negociação após o primeiro contato com um possível cliente, o que não garante o fechamento da venda. Então, a comissão para um profissional desses precisa ser adequada ao risco assumido, aos gastos que o representante tem no ciclo de vendas mais longo e também ao potencial de geração de receita que suas contas maiores carregam.
Avaliação de desempenho
Gerenciar representantes comerciais significa também entender a performance deles para tomar decisões em relação a expansão de cobertura geográfica, modelo de vendas, contratações e outras ações gerenciais, inclusive auxiliá-los na melhoria de seus resultados individuais e em geral.
Alguns indicadores importantes para essa análise são ticket médio por vendedor, índice de cobertura geográfica, taxa de mix de produtos que cada vendedor abrange, faturamento gerado por visita ou quilômetro e tempo do ciclo de vendas. Além de avaliar cada indicador diretamente, pode-se ainda relacionar os números de dois ou mais para entender melhor alguns cenários e obter insights mais profundos e menos óbvios.
O que essa avaliação não significa é que a autonomia dos representantes é reduzida ou eliminada, o que se deve cuidar para que não ocorra.
Ativação de novos clientes e reativação de inativos
Geralmente, os representantes não ativam novos clientes, o que fica por conta da empresa pelo seu gestor de vendas ou equipe de marketing. Porém, dependendo do modelo de ativação, conforme perfil dos clientes em potencial, produtos oferecidos e demais critérios, a ativação pode ser feita pelos representantes — ou também por eles.
O que não pode acontecer com esse processo é a falta de definição em relação à ativação. A atuação dos responsáveis por ele deve ser clara. E se os profissionais externos também atuarem nele, precisam respeitar parâmetros estabelecidos internamente para terem sucesso na ativação e empenharem esforços da maneira correta.
Quanto aos inativos, a principal preocupação se dá pela possibilidade de o representante gastar tempo dando atenção a uma conta que pode não render comissão alguma ou sequer dar uma resposta. Como nesse caso, tradicionalmente, é a representação que busca a retomada de contato, os profissionais devem ter apoio da empresa e discutirem com o gestor quando buscar as reativações e quais são os pontos de desistência.
Aprofundamento no mix de produtos
Quanto maior é o conhecimento dos profissionais acerca do mix de produtos da empresa, mais soluções eles podem oferecer aos seus contatos. Inclusive, há mercadorias que se complementam a outras, o que pode significar aumento do ticket médio para cada visita que o representante faz a seus clientes.
Por isso, eles devem ser apresentados ao máximo possível de itens, dentro do adequado para o trabalho, e serem munidos de informações que os permitam ter grande conhecimento para apresentar produtos e mostrar como eles se encaixam nos mais diferentes cenários dos clientes.
Gerenciar representantes comerciais é tarefa que apresenta suas dificuldades, até pelo modelo de trabalho desse formato de equipe, mas o cuidado frequente com os profissionais e a potencialização de seus talentos é fundamental para obter sucesso em vendas, o principal motor de crescimento de qualquer empresa.
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