Por mais que estejamos na era da informação e das plataformas, e meios variados de comunicação, o trabalho do comercial às vezes exige que o telefone seja pego para ter um diálogo com o prospect se não for possível marcar uma conversa presencialmente.
Seja em situação de exceção ou como prática de rotina, a ligação de vendas tem de ser bem aproveitada, pois ela pode definir o sucesso ou não do negócio em questão.
Então, veja agora como preparar a ligação e executá-la.
Preparação
Não se pode apenas ligar para o lead e oferecer um produto ou serviço, pois a preparação ajuda o profissional a aproveitar aberturas do prospect, inserir argumentos chave, abordar da melhor forma o interlocutor e personalizar corretamente a oferta. Ou seja, é fundamental.
Definir o objetivo da conversa
A meta é fechar a venda no final, mas há ligações que não podem ser conduzidas com esse objetivo porque isso seria prejudicial para o processo comercial.
Por exemplo, se é a primeira ligação após uma conexão por e-mail, o objetivo tem de ser reforçar essa conexão, apresentar a empresa e suas soluções e entender as necessidades do cliente em potencial.
Em outra hipótese, na preparação para ligar para um gerente, que participa das aquisições mas não é quem aprova compras e contratações, o propósito pode ser envolver um superior desse profissional no processo para buscar a aprovação final necessária ao fechamento dessa venda.
Antecipar possíveis objeções
Algumas objeções são um pouco mais difíceis de serem quebradas, principalmente se aparecem como surpresa. Por isso, é importante pensar em quais objeções o prospect que será contatado pode colocar, no intuito de os argumentos já estarem preparados para imediatamente serem encaixados, aumentando suas chances de funcionar.
Revisar o perfil do lead e da empresa
O perfil de ambos é a soma de características e dados coletados sobre eles. E uma nova observação detalhada pode chamar a atenção pontos que devem ser mais ou melhor explorados na conversa para otimizar o avanço do negócio.
Formular as principais perguntas
Naturalmente surgem tópicos e questões durante o diálogo, mas existem perguntas que o profissional precisa que sejam respondidas para fazer sua oferta e também para que o interlocutor se abra mais na conversa e exponha dados e situações a serem exploradas para o andamento do negócio.
Planejar as respostas para possíveis perguntas do lead
Há questões que a maioria dos prospects fazem, além daquelas que podem surgir em cada caso especificamente. E não é muito difícil prevê-las.
Portanto, faz sentido já ter as respostas prontas para essas perguntas esperadas, o que entrega o que o possível cliente quer saber, demonstra segurança e domínio sobre o assunto e evidencia que o profissional já se preparou para as necessidades do prospect.
Realização da ligação de vendas
Escolher o melhor horário
Se a ligação já não estava agendada, é preciso tomar cuidado para que ela não seja incômoda para quem recebe, começando pelo momento da chamada.
De início, exclui-se o período entre 11h e 30 min e 13h e 30 min, pois essas duas horas abrangem o horário de almoço da maioria dos profissionais. Também pode ser excluído qualquer horário fora do comercial.
Se já houve interação anteriormente por telefone ou por e-mail, pode-se verificar em quais horários elas ocorreram e ligar em momento parecido.
Adaptar-se ao tempo que o cliente tem
Em caso de ligação agendada, o ideal é que se tenha definido no agendamento um tempo máximo de duração para ela junto ao prospect. Sendo uma chamada não agendada, é adequado perguntar quanto tempo o interlocutor tem para conversar no momento.
Respeitando esse tempo, o profissional deve encaixar nele o que preparou em seu discurso fazendo resumos, se necessário, e até excluindo alguns pontos e mantendo apenas o mais essencial.
Medir bem o tom de voz e o ritmo
O tom de voz deve ser firme e entusiasmado, transmitindo motivação, confiança e autoridade no assunto.
Quanto ao ritmo, nem muito lento e nem muito rápido. Enquanto a lentidão toma mais tempo e pode entediar o interlocutor, um ritmo muito acelerado dificulta que ele absorva informações e entenda o que é dito, além de parecer que o profissional está lendo um script para o prospect.
Escutar bastante e fazer o lead falar
A pessoa que é escutada percebe que é compreendida e que estão prestando atenção em suas necessidades. Além disso, enquanto o prospect fala pode expor situações, dados e outros fatores relevantes para o vendedor explorar em prol do fechamento do negócio.
Escutar com atenção também permite ao profissional questionar pontos da fala do lead e fazer perguntas valiosas baseadas nesses tópicos, qualificando o desenvolvimento da venda.
Encerrar com encaminhamento
O encerramento da chamada não pode apenas um “te ligo de novo na segunda” ou, ainda pior, algo do tipo “nos falamos”. É preciso combinar com o lead os próximos passos e dia e horário nos quais a próxima conversa ocorrerá.
Se for preciso envolver outros profissionais da empresa cliente em potencial no processo, isso tem de ser acertado com o interlocutor presente, que fará essa conexão para as etapas posteriores.
Também é interessante adicionar técnicas à ligação de vendas. E aqui temos 7 técnicas que você pode encaixar em suas ligações.
